厂商共赢之道

第一部分：厂商共赢之道
一、厂商应该是什么样的关系
1.   树与滕的发展促进与制约
2.   市场是大家的市场，需要携手共同发展
3.   借势发展，厂商共赢才能更好发展

二、理解支持是厂商共赢之道
1.行业发展的弧型发展规律解读
2.求大同存小异的合作发展理念
3.反正阴阳的选择观：看到什么就会有什么样的未来
4.解决问题而不是盯着问题
5.大浪淘沙，相互理解相互支持是共赢之道
6.销售给自己才能销售给客户，经销商对核心品牌要有信心

三、经销商获得厂家支持的十大理由
理由1、靠销量说话
……
理由9、应对/抑制区域市场竞争对手
理由10、做好区域市场优化

四、增进厂商关系的八大方法
方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养
方法2、绝对支持厂家销售政策
……
方法7、处理好与基层销售人员的关系
方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩
五、厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损
 
第二部分：厂商共赢的相互发展
一、成功经销商必备的特质
特质一：拥有长期而明确的目标
特质二：要成为一名成熟的经销商
特质三：专心、专一、专业
特质四：与时俱进，养成学习的习惯
思考：如何成为赚钱的经销商，如何做强做大

二、建立营销根据地，拿业绩说话
1. 集中优势兵力打歼灭战
2. 打造样板市场，新品开路，打造强势品牌
3. 找到属于自己的细分市场，我们的产品优势和竞争对手有什么区别?
4. 建立根据地之后，从根据地开始扩张
5. 扩张与坚守齐头并进
6. 客户的需求在哪里，定位定天下：薄利多销是一场骗局

三、经销商的区域市场运营发展
1. 当前市场环境的竞争分析
2. “坐商”到“跑商”的思维转变
3. 到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？
4.确定产品战略规划，整合现有资源做减法找准定位
5. 总体目标规划与管理，经销商商月度目标执行控制要点
6. 控制的目标是结果，发现问题及早解决，先治标再治本
 
第三部分：有效沟通是厂商共赢之道
一、有效沟通的概念与目的
1.有效沟通的定义与沟通内在意义
2.有效沟通的本质
3.活动：有效沟通能力的自我测试

二、有效沟通，为什么沟而不通
1.有效沟通的基本原则
2.沟通不畅的原因
3.常见沟通障碍分析
4.沟通上的黄金定律

三、有效沟通技巧
1.有效沟通的五种态度
2.怎样与厂家进行沟通
  有效沟通的目标和要点
  理解、领会厂家意图，及时沟通
  尊重厂家销售人员
3.怎样与下级市场进行沟通
4.怎样与平级客户进行沟通
5.有效沟通听说看问的运用
 
第四部分：经销商业绩倍增品牌运营管理
一、经销商市场业绩倍增的的市场开发
1.横向扩张，建立客户根据地市场
2.打好目标客户小区攻尖战的五大原则
3.纵向挖掘老客户再消费的三大方法
4.优化KPI重点客户的两项策略
5.如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争

二、经销商市场区域品牌打造的五度空间
1、知名度  
2、满意度   
3、认可度  
4、忠诚度  
5、信赖度

三、经销商市场区域品牌策划的四率
1、暴光率  
2、转化率   
3、成交率  
4、转介绍率

四、经销商市场区域品牌的打造策略
1.王老吉与加多宝的市场之争，老大和老二打架老三死了
2.格力造就美的，跟第一名发生关系，傍大款该怎么傍
3.营销策划广告的核心：有创意+接地气
4.找到并培育具备“植入”的土壤，植入式营销就是植入认同
5.润物细无声的植入目标客户认同的符号
 
第五部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任：富士康IE学院 副院长
曾任： 香港日升集团    商学院讲师
 
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作，曾服务于：
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市场总监  商学院讲师
超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验
 
培训风格：
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培训特色：
24年企业实践经验结合现代市场营销理论，基于企业真实存在的问题为出发点，以目标/任务为导向，调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
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