经销商管理
经销商公司化运营发展
内训课程大纲
第一部分:环境篇—经销商市场环境变化
第一讲:行业现状及未来发展趋势
1.行业市场现状及经销商经营现状调查
2.当前市场环境的竞争分析与行业未来发展趋势
3.未来市场还会不会机会主义,市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存和发展?
4.经销商“坐商”到“行商”“跑商”的经营变迁,如今是否还行得通?
5.行业在发展,厂家在进步,厂家与经销商要共同进步,经销商落后会如何?
6.与时俱进-适合市场需要,才能快速发展
7.经销商下一步商机\危机何在,现状及未来发展趋势是什么?
第二讲:中国经销商的未来发展趋势
1. 发展才是硬道理,经销商的自我定位
2. 经销商全局性战略思维与大局思维
3. 中国经销商的未来发展趋势—公司化运营
4. 如何设计适合你的公司化模式
5. 经销商公司化运营发展的五个思考方向
第二部分:经营篇—经销商区域品牌打造
第一讲:经销商市场运营发展规划
一、经销商市场的拓展规划
1、经销商市场有多大?定价定天下:薄利多销是一场骗局
探讨分析:你营销定位是什么?能否聚焦目标客户?
2、经销商市场拓展误区:“散弹打鸟”
3、经销商市场拓展误区:“捡到篮子里都是菜”
4、经销商市场拓展应该做好“一盘棋”规划
二、经销商市场的运营发展规划
1. 到哪里去(目标)?怎样去(策略)?和谁一起去(团队)?
2. 确定产品战略规划,整合现有资源做减法找准定位
3. 总体目标规划与管理
4. 经销商月度目标执行控制要点
5. 控制的目标是结果,发现题及早解决,先治标再治本
第二讲:经销商区域品牌打造
一、经销商区域品牌的五度空间
1. 知名度
2、满意度
3、认可度
4、忠诚度
5、信赖度
二、经销商区域品牌策划的四率
1、暴光率
2、转化率
3、成交率
4、转介绍率
三、经销商区域品牌的打造策略
1. 王老吉与加多宝的市场之争,老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的,跟第一名发生关系,傍大款该怎么傍
3. 营销策划广告的核心:有创意+接地气
4. 找到并培育具备“植入”的土壤,植入式营销就是植入认同
5. 润物细无声的植入目标客户认同的符号
案例分析:现场讨论我们自己的广告语
第三部分:营销篇—业绩倍增营销经营管理
第一讲:区域市场的运营管理
1. 横向扩张,建立营销根据地市场
2. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则
3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法
4. 优化KPI重点客户的两项策略
5. 如何让淡季不淡,如何同竞争对手竞争
第二讲:门店销售业绩倍增经营管理
一、经销商门店经营管理
1. 位置
2. 经销商形象
3. 营销与宣传(终端)
二、门店销售业绩倍增运营管理
1. “有没有人”——人在哪里出现?
2. 如何做好终端销售?
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高进店率
5. 店门口如何做品牌宣传广告
6. 内部创造氛围留住目标客户的分析
7. 销售团队成交的状态分析
第四部分:管理篇—经销商公司化运营管理
第一讲:精兵强将式团队打造
1. 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2. 关于蚂蚁军团的思考,团队的力量启示
3. 大雁(视频短片)的团队管理启示
4. 团队的特征、概念、意义
5. 团队的五要素(5P)
6. 团队的核心是什么?
7. 团队建设的四个层面
探讨:你要“特种兵”还是“特种将”?
第二讲:经销商团队运营管理
一、建立团队管理机制
1. 六只猴子的团队案例
2. 透视执行的现象和本质
3. 能否扳道岔的执行分析
二、选择你的管理风格
2. 管理的真谛是什么
3. 认知“管理就是通过别人完成工作”的意义
4. 管理与领导的区别
5. 什么是领导力?领导力就是影响力,就是不动用权力让人追随你的能力
6. 团队管理的领导艺术
第五部分:共赢篇—厂商携手共赢天下
一、发展才是硬道理
1.大市场下的经销商发展要有方向感
2.共同成长才能共同发展
3.借势发展,厂商共赢才能更好发展
二、增进厂商关系的八大方法
方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养
方法2、绝对支持厂家新品推广
……
方法6、邀请厂家高层到经销商市场考察;;
方法7、处理好与基层销售人员的关系;
方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩
探讨:厂家配合经销商还是经销商配合厂家
三、经销商获得厂家支持的十大理由
理由1、靠销量说话
……
理由9、应对区域竞争对手
理由10、做好市场优化
四、厂商共赢关系图的启示
1. 忠诚的重要性,一荣俱荣一损俱损
2. 厂商联合共赢发展,求大同存小异,和谐才能发展
第六部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
第一讲:行业现状及未来发展趋势
1.行业市场现状及经销商经营现状调查
2.当前市场环境的竞争分析与行业未来发展趋势
3.未来市场还会不会机会主义,市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存和发展?
4.经销商“坐商”到“行商”“跑商”的经营变迁,如今是否还行得通?
5.行业在发展,厂家在进步,厂家与经销商要共同进步,经销商落后会如何?
6.与时俱进-适合市场需要,才能快速发展
7.经销商下一步商机\危机何在,现状及未来发展趋势是什么?
第二讲:中国经销商的未来发展趋势
1. 发展才是硬道理,经销商的自我定位
2. 经销商全局性战略思维与大局思维
3. 中国经销商的未来发展趋势—公司化运营
4. 如何设计适合你的公司化模式
5. 经销商公司化运营发展的五个思考方向
第二部分:经营篇—经销商区域品牌打造
第一讲:经销商市场运营发展规划
一、经销商市场的拓展规划
1、经销商市场有多大?定价定天下:薄利多销是一场骗局
探讨分析:你营销定位是什么?能否聚焦目标客户?
2、经销商市场拓展误区:“散弹打鸟”
3、经销商市场拓展误区:“捡到篮子里都是菜”
4、经销商市场拓展应该做好“一盘棋”规划
二、经销商市场的运营发展规划
1. 到哪里去(目标)?怎样去(策略)?和谁一起去(团队)?
2. 确定产品战略规划,整合现有资源做减法找准定位
3. 总体目标规划与管理
4. 经销商月度目标执行控制要点
5. 控制的目标是结果,发现题及早解决,先治标再治本
第二讲:经销商区域品牌打造
一、经销商区域品牌的五度空间
1. 知名度
2、满意度
3、认可度
4、忠诚度
5、信赖度
二、经销商区域品牌策划的四率
1、暴光率
2、转化率
3、成交率
4、转介绍率
三、经销商区域品牌的打造策略
1. 王老吉与加多宝的市场之争,老大和老二打架老三死了
2. 格力造就美的,跟第一名发生关系,傍大款该怎么傍
3. 营销策划广告的核心:有创意+接地气
4. 找到并培育具备“植入”的土壤,植入式营销就是植入认同
5. 润物细无声的植入目标客户认同的符号
案例分析:现场讨论我们自己的广告语
第三部分:营销篇—业绩倍增营销经营管理
第一讲:区域市场的运营管理
1. 横向扩张,建立营销根据地市场
2. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则
3. 纵向挖掘老客户再消费的三大方法
4. 优化KPI重点客户的两项策略
5. 如何让淡季不淡,如何同竞争对手竞争
第二讲:门店销售业绩倍增经营管理
一、经销商门店经营管理
1. 位置
2. 经销商形象
3. 营销与宣传(终端)
二、门店销售业绩倍增运营管理
1. “有没有人”——人在哪里出现?
2. 如何做好终端销售?
3. 外部吸引客流量的方法
4. 如何快速提高进店率
5. 店门口如何做品牌宣传广告
6. 内部创造氛围留住目标客户的分析
7. 销售团队成交的状态分析
第四部分:管理篇—经销商公司化运营管理
第一讲:精兵强将式团队打造
1. 你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
2. 关于蚂蚁军团的思考,团队的力量启示
3. 大雁(视频短片)的团队管理启示
4. 团队的特征、概念、意义
5. 团队的五要素(5P)
6. 团队的核心是什么?
7. 团队建设的四个层面
探讨:你要“特种兵”还是“特种将”?
第二讲:经销商团队运营管理
一、建立团队管理机制
1. 六只猴子的团队案例
2. 透视执行的现象和本质
3. 能否扳道岔的执行分析
二、选择你的管理风格
2. 管理的真谛是什么
3. 认知“管理就是通过别人完成工作”的意义
4. 管理与领导的区别
5. 什么是领导力?领导力就是影响力,就是不动用权力让人追随你的能力
6. 团队管理的领导艺术
第五部分:共赢篇—厂商携手共赢天下
一、发展才是硬道理
1.大市场下的经销商发展要有方向感
2.共同成长才能共同发展
3.借势发展,厂商共赢才能更好发展
二、增进厂商关系的八大方法
方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养
方法2、绝对支持厂家新品推广
……
方法6、邀请厂家高层到经销商市场考察;;
方法7、处理好与基层销售人员的关系;
方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩
探讨:厂家配合经销商还是经销商配合厂家
三、经销商获得厂家支持的十大理由
理由1、靠销量说话
……
理由9、应对区域竞争对手
理由10、做好市场优化
四、厂商共赢关系图的启示
1. 忠诚的重要性,一荣俱荣一损俱损
2. 厂商联合共赢发展,求大同存小异,和谐才能发展
第六部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
讲师 邹国华 介绍
企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
☆
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
☆
培训现场
讲师培训公告
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