经销商开发与管理

第一部分：区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1．经销商的价值与作用
2．建立以经销商为核心的销售策略

二、企业需要什么样的经销商？
1．经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准

三、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁，没有标准
3．缺乏管理与服务

四、经销商开发管理的误区
1．开发经销商就是占山头
2．开市场就是找大户
 
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
1.    了解自己的需求
2.    了解客户的需求

二、约见与拜访客户的方法
1.    接近客户的主要方法
2.    拜访客户的最佳时间

三、经销商经营现状分析
1.大哥大   
2.中产阶级   
3.潜力股   
4.散兵游勇

四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态   
2.心理状态   
3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九大方面
 
第三部分：目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
1.    运用微笑的力量
2.    得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3.    坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4.    同客户一样的“职业化”促进信任感觉
5.    快速建立信赖感的十二种方法

二、有效沟通的艺术和方法
1.    有效沟通是理解力
2.    有效沟通的四个原则
3.    有效沟通的黄金定律
4.    有效沟通的方法和技巧
 
第四部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1.    建立信任才有真实的需求
2.    马斯洛需求理论的实际应用
3.    满足需求，对接产品
4.    挖掘需求，引导决策

二、介绍产品塑造价值
1.    接受、认同和赞美
2.    从客户回答中整理客户需求
3.    如何以客户为中心做好产品优势分析
4.    产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
5.    一针见血的产品卖点提炼
6.    FABE法则介绍产品塑造价值
 
第五部分：高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判
2.如何造势
3.提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧
1.成交前、中、后的谈判策略
2.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4.如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
 
第六部分：经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1．布局和选择   
2．引导和培养   
3．管理和控制

二、重点经销商的管理与激励
1.    “名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！
2.    胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.    经销商跟定你的三个条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
4.    “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？

三、经销商关系管理的本质
1.    与经销商是一种什么样的客户关系？
①买卖关系？
②上帝关系？
③鱼水关系？
④利益关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？

2.    经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
① 处理顾客抱怨、投诉的原则                          
② 处理客户抱怨、投诉的七大实战技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？
 
第七部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别

企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任：富士康IE学院 副院长
曾任： 香港日升集团    商学院讲师
 
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作，曾服务于：
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品（深圳）有限公司 市场总监  商学院讲师
超过200家企业内训，3000课时分享，40000名培训学员的经验
 
培训风格：
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。

培训特色：
24年企业实践经验结合现代市场营销理论，基于企业真实存在的问题为出发点，以目标/任务为导向，调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
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