客户关系管理与CRM

【培训方式】
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授

【课程内容】
 
第一部分 认识客户关系管理体系

• 客户关系是企业核心竞争力之一；

案例分析：
股份制商业银行的行销策略
IBM、惠普、戴尔的战争
赖昌星的罪与罚
可怕的马云

• 以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础；

观念纠正：销售的本质在于服务客户
案例分析：
通用汽车的前世今生
王永庆卖米

• 客户关系管理是企业的轴心

企业存在的本质是为客户服务并获得利润
案例分析：
企业组织系统剖析
成都海浪公司
 
第二部分 战略和理念层面的客户关系管理

• 将卓越的销售理念运用在销售管理实践中

以客户为中心的战略
深度挖掘客户需求，把客户做深
倒漏斗的扩展
案例分析：
工业品营销研究院案例
神王节能设备案例

• 让卓越的销售理念指导销售人员的行为

如何才能以客户为中心？
内部客户——高效协同的内部环境
对客户的了解越深刻，成交机会越大
目标管理与时间管理理念
业务流程天龙八部与辅导体系
案例分析：
阿里巴巴的客户关系管理系统
华为的协同大客户营销策略与客户关系管理
三一重工的大客户销售流程
餐饮企业的客户关系管理应用——莘香汇
 
第三部分 构建一流的客户关系管理体系

• 需求调研与流程设计：

销售流程设计与服务流程设计
内部信息流向设计

• CRM管理软件的选型：

实用性原则
可扩展原则
案例分析：
日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型
 
第四部分 客户关系管理体系的运行与管理（结合CRM软件讲解）

• 客户关系管理系统的绊脚石

案例分析：
　　大富豪啤酒的管理系统上线

• 客户关系管理体系与企业执行系统

业务团队目标管理体系
业务流程管控体系
业务数据的统计与分析
CRM系统与辅导体系
现场互动：CRM系统的演示与管理分析 

资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业（上海）有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理

职业履历
     陈文学老师，拥有多年市场一线经验及高层管理经验，更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师，先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
     历任佩高门业（上海）有限公司，曾任职营销副总裁；工业品营销研究院 ，曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验，先后从事过人力资源，企业运营管理，营销管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。
     陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则，在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程，客户服务等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

授课风格
专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实   用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定   做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原   则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。