客户关系营销策略与技巧

第一部分  主动营销自己的技巧
一、快乐营销
     快乐论：太好了！我能行！我真棒！
     享受论：享受营销！享受学习！享受生活！
     做客户经理好处多多：
     三升：升值、升职、升薪！
     三成：成长、成熟、成功！
     三练（炼）：历练、训练、修炼！
     三经：经历、经验、经典！
     受人尊敬、薪酬高、富有挑战、黄金职业、成长快速、幸福指数高
     作为论：有作为才有地位，有地位才有滋味，有滋味才有人味！
二、疯狂营销
     人不疯能成功：激情是一个人的重要财富，可以赢得客户、赢得朋友、赢得营销。
    提高激情的方法：用爱心来提高激情；用培养自信心来提高激情；用目标管理来提高激情；用给自己以精神鼓励来提高激情；用事业激励来提高激情；用保持身体健康来提高激情
三、诚信营销
     先做人后做事，先卖人品后卖产品
     取得客户信赖的秘方：让客户开心、舒心、称心；说到做到，严守信用；遵纪守法，注重职业道德；千方百计给客户留下真诚的印象；
四、知识营销
    谈资：金融业知识与本银行知识；金融产品知识；客户知识；社会经济知识；心理学知识；财会知识；法律知识。
    世界上最艰难的两件事：一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来；二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。
    世界上最容易的两件事：一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去；二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来。
企业融资渠道三十二类：
1．内部管理融资。
2．内部债务融资。
3．商品购销融资。
4．经营融资。
5．直接融资。
6．民间中介融资渠道。
7．典当融资。
8.银行票据融资。
9．商业票据融资。
10．信用贷款。
11．保证贷款。
12．不动产抵押贷款。
13．动产抵质押贷款。
14．权利质押贷款。
15．票据贴现贷款。
16．银行保函融资。
17．国外银行融资。
18．国际贸易融资。
19．补偿贸易融资。
20．租赁融资。
21．项目融资。
22．投资银行融资。
23．风险投资。
24．投资基金。
25．资产证券化融资。
26．资金信托。
27．财产信托。
28．债券。
29．非上市股权（私募）融资。
30．股票市场。
31．产业政策（政府渠道）。
32．创业发展专项基金（政府）。

五、素质营销
职业素养：一技之长
洞察力、社交力、预见力、应变力、创新力
营销对公存款十大绝招

六、自信营销
营销是信心的传递、情绪的转移。
营销霸气
激发您的潜能：靠视觉的力量来激发潜能；靠听觉的力量来激发潜能；靠催眠来输入潜意识；靠正确的激励来激发潜能；靠心理暗示的力量来激发潜能。

七、魔鬼营销
魔鬼精神：客户拒绝5次以上你还能坚持营销。
经验表明：有44%的人在第一次被拒绝后放弃；有22%的人在第二次被拒绝后放弃；有14%的人在第三次被拒绝后放弃；有12%的人在第四次被拒绝后放弃。有高达92%的客户经理，没有通过第五次再尝试，要求客户成交。只有8%的客户经理有勇气尝试第五次。只有他们才能独享60%以上的客户生意。
 魔鬼定律：客户购买一个银行5个以上产品才能银行的稳定忠诚客户。

八、文明营销
服饰装扮礼仪
仪表礼仪
体态礼仪
言谈礼仪
商务礼仪

九、自由营销
习惯成自然
良好的习惯：善于思考；学以致用与用以致学；科学管理；努力奋斗；合作共进。

十、理性营销
情绪管理
控制情绪
驾驭愤怒
告别嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑（不断地战胜自己、正确地评价自己、大胆地表现自己
、不断地补偿自己、学会善待自己
摆脱抑郁

十一、微笑营销
微笑是世界通行语言。
微笑是百药之长

十二、幽默营销
设法逗你的客户乐。创造欢愉的沟通环境。

十三、魅力营销   
打造个人品牌
爱自己才能爱世界
化优势为人生成功之资本
 
第二部分  客户关系营销的技巧
 
十四、精准营销
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图 

十五、人脉营销
人脉等于钱脉
200法则

十六、公关营销
客户、政府、监管、同业、社区、媒介

十七、狼性营销
狼性嗅觉基因：看地方新闻联播找客户、看地方党报找客户、看广告找客户、查资料找客户、到政府找客户。

十八、间谍营销
哪些人可以充当银行营销“猎犬”？
13类人可做银行营销的“猎犬”。

十九、攻击营销
天下是打来的；市场是抢来的；客户是争来的；财富是挣来的。

二十、机会营销
商机管理
商机识别：数十种商机。
商机挖掘
商机把握
商机跟踪

二十一、前端营销
营销前置，终端拦截。
没有准备就是在准备失败。
拜访的八项准备

二十二、面相营销
客户面相特征与营销对策
成熟稳健型：这类客户具有丰富的金融产品知识，投资经验多，对产品本身及行情相当了解，与营销人员洽谈时，深思熟虑、冷静稳健、遇到疑点，一定追根问底，不容易被营销人员说服。营销对策：这类型的顾客虽难缠，但通常是有心人，营销人员应以“平常心”相对待，并就产品品质、银行信誉与独特优点详细说明，一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客理性信任。
谨慎小心型：这类顾客特征是，外表严肃、反应冷漠，对说明书和海报反复阅读，对于营销人员的亲切发问，眼观鼻、鼻观心，出言谨慎，甚至一问三不知唯恐透露秘密。营销对策：营销人员除了详尽地介绍产品外，还须以亲切、诚恳的态度，打破心防，拉拢感情，最好是闲话家常，慢慢了解顾客的家庭状况、经济状况和购买意愿，争取顾客的信任和依赖感，然后再营销产品，定可收事半功倍之效。
欠缺经验型：这类客户属新手上场，对金融产品本身知道不多，他可能会问东问西，甚至说出令人发笑的外行话，由于缺乏经验，信心不足，不易作成决定。营销对策：营销人员须不厌其烦地解说金融服务方案或产品说明书，并提出信而有证的业绩、品质等保证。态度尤须诚恳，不要让人产生压迫感和恐惧感。
斤斤计较型：这类顾客心思细密，喜欢挑毛病，不管什么产品，他都有意见，东扣西减，狠狠杀价，态度十分强硬。营销对策：对待这类顾客绝不能太“软”，利用气氛相“逼”，最好二人以上搭配营销，强调产品的优惠，先示以小惠，促其作下决定，避开其斤斤计较之想。
喜欢炫耀型：这类顾客通常盛气凌人又爱端架子，甚至威吓营销人员，常拒营销人员于千里之外。营销：对策：先稳住立场，恭维对方，这类型顾客尤其喜欢被捧、戴高帽子，营销人员不妨投其所好，加倍奉承，然后再以产品之特色，说明对顾客地位之突显，或衬托出其尊荣等等，并趁机寻求其 “弱点”，攻心为上。

二十三、印象营销
如何树立良好的第一印象：
要自重待人，诚恳待人；要先敬衣冠（包括仪容）后敬人；要具有微笑、开朗的表情；要注意握手的礼节；要注意清楚的表达语言；注意您的肢体语言和目光接触；要记住并常说出客户的名字；严格遵守时间；要注意商谈技巧；要有干净利落的动作；要让客户有优越感；要注意客户的“情绪”；要随机应变；要利用小赠品赢得目标客户的好感

二十四、破冰营销
高效沟通之五个关键点：立场点：帮客户解决问题；切入点：客户需求；沟通要点：交流、交心、交易；沟通基调：平等共赢；成功要素：用心用脑。
高效沟通之五字经：望、闻、问、切、言。
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。

二十五、耳朵营销
听比说更重要
倾听的秘诀。

二十六、问题营销
询问是最好的互动。

二十七、嘴巴营销
话不投机半句多。
说话的艺术
  
二十八、人性营销
成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识。
了解客户最重要的因素
了解客户的期待
千方百计满足客户的心理需求
 
二十九、场外营销
妙用场外公关，即非正式沟通。
场外营销方法：选择非正式的商谈对象；选择非正式的商谈时间；选择非正式的商谈场合；选择非正式的商谈方式
 
三十、底线营销
内部底线
外部底线
拿出一个双方都能接受的提议
 
三十一、方案营销
方案营销的对象
方案营销的作用
方案营销的流程：确定对象，了解需求；组建营销团队；编制产品组合营销服务方案；推介金融服务方案；实施、维护服务方案。   

三十二、曲线营销
从容面对僵局与让步
主动跨出一步

三十三、异议营销
正确面对拒绝
商谈的五大误区
从容化解异议

三十四、定单营销
定单成就营销事业
拿下大定单的8个绝招
 
第三部分  客户关系维护的技巧
 
三十五、持续营销
客户维护的意义
营销循环

三十六、协议营销
一字虽小值千斤
签订协议的要点

三十七、重点营销
二八定律
客户名单制营销管理

三十八、对接营销
与客户需求的七个对接
   
三十九、交叉营销
交叉营销的作用
交叉营销的方法

四十、体验营销
客户体验
产品就是客户体验系统
需客户体验的产品
客户体验的方法

四十一、电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法

四十二、分类营销
行业分类
规模分类
所有制分类
地域分类
生命周期分类

四十三、情感营销
送礼的价值
送礼的技巧
客户关怀

四十四、升级营销
客户关系升级
客户贡献升级
客户服务升级

四十五、特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长

四十六、价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造价值

四十七、批发营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟

四十八、顾问营销
理财顾问
投资顾问
管理顾问
 
四十九、网络营销
天网
地网
人网

五十、联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联盟
 
第四部分  提升业绩的技巧
 
五十一、颠覆营销
招招鲜吃遍天
创意营销

五十二、团队营销
发挥团队精神
组建高绩效团队
搞好内部营销

五十三、树林营销
五个调研

五十四、策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法

五十五、模板营销
写作模板

五十六、野心营销
目标管理的意义
目标管理的8个步骤

五十七、高效营销
时间管理的技巧

五十八、轻松营销
化解压力的技巧

五十九、健康营销
健康管理的技巧

六十、巅峰营销
提升自己的技巧

　　中华企管培训网特邀企业培训讲师，全国数十家培训机构高级专家、高级讲师、教授。曾任某大型国有商业银行省分行公司业务部总经理(兼大客户部总经理和房地产信贷部总经理)10年，个人金融部总经理(兼个人信贷部总经理和私人银行部总经理)5年，个人金融学院副院长，高级经济师，总行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”、“劳动模范”，“优秀总行级内训师”（连续三届）、“省政府有突出贡献中青年专家”。

　　巴伦一 老师有担任28年银行讲师的丰富教学经验，有担任28年银行高管的丰富经营管理经验，有从事银行工作35年的丰富金融经验，有15年担任银行营销高管带领团队直接营销6000多亿元金融产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富营销经验，有创作出版发行13本营销专著、公开发表155篇金融论文的丰富写作经验。

主要著作
　　《做卓越的银行客户经理*实战营销36课》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等13本专著。1983年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文155篇，总字数61万字。

主要业绩
　　1998年至2012年，巴伦一先生直接从事商业银行市场营销工作15年，作为金融高管带领其团队直接组织营销组织存款、贷款和理财产品5000多亿元。获得全国系统公司金融业务与个人金融业务“双科冠军”、个人金融业务市场同业与全国系统“双科冠军。”