赢在谈判――成交凌驾一切

为什么参加商务谈判课程
销售能够创造大的营业额，谈判则更能产生利润。真正的谈判高手，是让客户感觉到赢了，同时自己也获得了自己想要的。本课程教授如何一开始就布局，然后根据客户的心理步步为营。真正的高手总能找到客户下决定的真正动机，迅速找到谈判的施压点，让你运用人们在潜意识里相信的神奇力量。可以让你在最短的时间内把客户口袋里的钱，掏出来成为你的利润。

适合对象
销售总监；销售经理；销售人员；谈判人员；采购人员
无论是经验丰富的资深业务员或初入社会的菜鸟，这绝对是一门好的课程。

课程纲要
销售的就是一种说服的过程。说服能力来自多种技巧的总合，本课程将为你介绍丰富的说服技巧。
1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的神奇关键、让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么以及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？
3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
4. 如何掌握说服技巧：如何建立信任感，以及买主不愿意开口的理由。

内容简介
第1部分 谈判的意义
1.谈判的要素
2.谈判的资源与战术
3.谈判的博弈关系
4.谈判的信念

第2部分谈判前的准备
1.谈判双方及立场的了解
2.个人的8种控制力
3.四种沟通风格与谈判
4.SWOT分析
5.确定人选及自我评估
6.确立自己的谈判目标
7.确定几套备选方案

第3部分 谈判开局策略
1.开价高于实价
2.分割
3.千万不要接受第一次出价
4.故作惊讶
5.不情愿的卖主
6.集中精力想问题
7.老虎钳策略

第4部分 谈判中期策略
1.上级领导
2.避免敌对情绪
3.服务贬值
4.切勿提出折中
5.烫手山芋
6.礼尚往来

第5部分 谈判后期策略
1.黑脸/白脸
2.蚕食策略
3.让步的类型
4.反悔
5.小恩小惠的安慰
6.草拟合同

第6部分 成交的秘诀
1.销售的四个阶段
2.成交技巧
3.不可靠的花招

第7部分 如何控制谈判
1.谈判动机
2.圈套、陷阱及其对策
3.谈判施压点
4.摆脱困境
5.对付发火的对手

30年职业生涯 20年培训经验 10年职业培训师经历
曾经担任以下著名大学和企业大学客座培训师：
浙江大学经济管理培训中心
清华大学CIM培训中心
上海交通大学管理培训中心
北京大学管理培训中心
南京大学商学院EDP中心
北京交通大学管理培训中心
北京邮电大学培训中心
西门子（SMI）管理学院
中国移动管理学院

行业经验：
1988年大学毕业后进入央企工作。1992年开始先后进入世界500强之英国葛兰素（GLAXO） 、 英国捷利康（ZENECA）、 美国默沙东（MSD）、瑞士诺华( Norvatis )、法国赛诺菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后从事公共关系、销售、市场营销、管理、培训发展、人力资源开发、绩效管理、职业生涯规划等工作。接受了世界级的先进管理经验的训练和熏陶。

专业经验：
30年工作经验，20年培训经验，10年专业培训师经验。
崇尚终身学习，1988年武汉科技大学毕业后，先后在重庆大学工商管理学院工商管理硕士班学习，西南大学应用心理学学习，中国科学院心理研究所人力资源硕士班学习。
早在1997年成为外企培训师后获得以下认证：《情境领导（核心）》认证讲师（美国领导力研究中心）、《领导者之剑（问题解决与决策制定）》认证讲师（美国阿拉莫咨询认证讲师）、《目标选才》认证讲师（美国DDI）、《行动学习教练》认证，并在中国科学院心理研究所进修《EAP 员工辅助计划》，获得美国职业规划委员会颁发的《全球职业规划师》。
为两家世界500强企业建立了培训体系和人力绩效发展系统（诺华和赛诺菲巴斯德），能将多年的工作经验和培训实践贯穿到培训课程中。为多家世界500强企业和国企、民营企业进行过培训课程讲授。

授课特色：
具有丰富的组织管理、成人训练经验，同时具备医学、心理学和管理学的教育背景，关注员工态度与能力的提升，最终帮助企业实现绩效提升。
讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧及呈现表达技巧。