卓越的双赢谈判实战策略

• 了解认同
• 利益交叉
• 双赢结果
• 交易实施
• 利益满足

• 策略性
• 互利性
• 双赢性
• 合法性
• 交易性

1. 导入阶段
2. 概说阶段
3. 明示阶段
4. 交锋阶段
5. 妥协阶段
6. 协议阶段

1. 买方信息收集的途径
2. 买方谈判内部客户分析
3. 买方谈判人员分析
4. 买方需求与障碍分析

1. 确立自己的谈判目标 
2. 明确谈判的核心议题
3. 谈判方案及备选方案准备
4. 谈判计划及具体内容
5. 我方谈判人选及自我评估 

• 什么是心态
• 心态—行为---结果
• 不良心态对谈判的影响
• 良好心态对谈判的影响

• 10个正确的谈判心态
• 自信乐观
• 执着坚持
• 关注细节
• 步步为营
• 临危不惧
• 有勇有谋
• 勇于创新
• 合作双赢
• 设身处地
• 理智客观

1. 衣着
2. 表情
3. 动作
4. 眼神

1. 管理自身情绪和态度
2. 稳定对方情绪
3. 寻找共同点，建立信任
4. 引发好奇，激起兴趣
5. 相互尊重，给对方面子

• 迂回式开场白
• 单刀直入式开场白
• 案例：邓小平谈判.flv
• 讨论：开场白如何设计
• 讨论：如何赞美对方

• 案例：张良与樊哙劝刘邦
• 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

• 案例：听见与听到 

• 案例：FABEC阐述策略

• 案例：工资谈判

• 火力侦察法
• 迂回询问法
• 聚焦深入法
• 示错印证法

• “分”字诀
• “忍”字诀
• “礼”字诀
• “引”字诀
• “傻”字诀
• “输”字诀
• "情”字诀
• “缓”字诀

• 报价要实
• 报价稍高
• 态度坚决
• 双赢成交

• 可以给你留有一定的谈判空间
• 你可能侥幸得到这个价格
• 这将提高你产品或服务的外在价值
• 创造一种对方取胜的气氛
• 对方不会接受第一次价格
• 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
• 还价策略
• 缓慢让步
• 提升层级
• 附加条件
• 避免折中
• 老虎钳策略
• 故做惊呀
• 不情愿表情

• 非言辞的讯号
• 言辞的讯号

    闫治民，中华企管培训网特邀培训讲师，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

    闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

    闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。