商务谈判
客户沟通谈判与开发维护
客户沟通谈判与开发维护内训基本信息:
内训课程大纲
【课程目标】
大客户,大项目的开发;
高效沟通和客户谈判的策略;
谈判的全方位的注意事项;
客情关系的处理和维护 ；
【课程特色】
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、测试、案例分析、模拟活动、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
销售人员。
【课程大纲】
第一章：客户开发
一:大客户销售人员基本素质:
1.市场人员基本素质
2.大客户开发注意事项
3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功
4.销售人员团队合作的职业素养
二:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6 、大客户项目开发
7.如何建立客户关系
8.分析大客户内部采购流程
9.大客户角色分析:
决策者,技术把关者,教练,使用者
第二章：高效沟通与关键谈判技巧
一:完美销售沟通
1.完美的倾听
2.销售沟通的三要素
3.需改进的非语言沟通习惯
4.沟通中常见的三个障碍
5.沟通的个人障碍
6.沟通的原理
7.问问题的关键
8.与客户谈判的注意事项
9.客户沟通赞美技巧
10.不能有效沟通的几种典型错误
二.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因
三:商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情关系维护
1.人脉关系—人际关系的建立
2.人际关系处理技巧
3.建立亲和力
4.客户情感发展的四个阶段
5.情 感 银 行 帐 户
6.和客户建立个性化的朋友关系
7.客户在什么情况下最需要关怀？
8.提高客户忠诚度的N种方法
9.与客户建立长期关系的八种工具
大客户,大项目的开发;
高效沟通和客户谈判的策略;
谈判的全方位的注意事项;
客情关系的处理和维护 ；
【课程特色】
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、测试、案例分析、模拟活动、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
销售人员。
【课程大纲】
第一章：客户开发
一:大客户销售人员基本素质:
1.市场人员基本素质
2.大客户开发注意事项
3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功
4.销售人员团队合作的职业素养
二:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
6 、大客户项目开发
7.如何建立客户关系
8.分析大客户内部采购流程
9.大客户角色分析:
决策者,技术把关者,教练,使用者
第二章：高效沟通与关键谈判技巧
一:完美销售沟通
1.完美的倾听
2.销售沟通的三要素
3.需改进的非语言沟通习惯
4.沟通中常见的三个障碍
5.沟通的个人障碍
6.沟通的原理
7.问问题的关键
8.与客户谈判的注意事项
9.客户沟通赞美技巧
10.不能有效沟通的几种典型错误
二.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因
三:商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；
第三章：客情关系维护
1.人脉关系—人际关系的建立
2.人际关系处理技巧
3.建立亲和力
4.客户情感发展的四个阶段
5.情 感 银 行 帐 户
6.和客户建立个性化的朋友关系
7.客户在什么情况下最需要关怀？
8.提高客户忠诚度的N种方法
9.与客户建立长期关系的八种工具
讲师 江猛 介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；航宇教育集团总经理：清华大学特聘老师；北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问;中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;曾任百度营销中心营销总监;曾任博思人才网营销总监;国内多家教育集团长期合作讲师； 销售与市场等众多媒体特别约稿专家；从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局。
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