终端营销实战策略

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

• 1、作为企业负责人，面对激烈的终端竞争你压力巨大
• 2、如何创新终端营销策略，走差异化之路？
• 3、如何打造终端营销特种兵团队，快速提升终端人员技能？
• 4、如何低成本地快速提升终端竞争优势？建立终端壁垒？
• 5 、如何做好后终端营销时代的营销创新策略？
• 6、对以上的问题你是否常常思路不清，措施低效？                   

课程简介
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握终端实战性的技巧，个人营销实战能力能全面提升，终端销售业绩实现倍增。
培训目标

• 提升学员对终端营销理论的系统掌握
• 提升学员终端开发能力
• 提升学员管理能力与实战技能

培训对象

• 企业营销总监、区域经理
• 企业一线营销人员

培训时间

• 不少于6标准课时

课程特色

• 有高度、有深度、有广度
• 深度剖析,创新思维，实效策略
• 案例丰富,生动化教学
• 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲
第一章 终端概述
一、终端概念

1. 广义概念
2. 狭义概念

二、终端分类
（一）、按终端的经营类型划分
1、餐饮终端：
2、商超终端：
3、社区终端：
4、娱乐终端：
5、流动终端：
（二）、按终端的性质划分

1. 硬终端
2. 软终端

（三）按终端的重点作用划分
1、赢利型终端。
2、广告型终端。
3、促销型终端。
4、竞争型终端。

三、终端的七大作用

1. 实现销售
2. 开展促销
3. 品牌传播
4. 信息收集
5. 竞争壁垒
6. 渠道凝聚
7. 顾客忠诚

第二章、终端营销实战法则
一、终端营销六大流程

1. 市场调研（市场调查、目标终端确定）
2. 终端开发（拜访、沟通与谈判）
3. 终端铺货（产品设计、铺货）
4. 终端销量提升（促销、品牌传播）
5. 终端管理与服务（管理、服务）
6. 终端绩效评估。

二、终端调研和开发策略
1、调研方法（讨论：终端调研的方法有哪些）
2、终端调研的内容

• 终端数量
• 终端分类
• 终端经营
• 终端意愿
• 终端信誉
• 竞争信息

3、质量型终端标准

• 经营手续合法
• 经营状况良好
• 信誉良好，结账顺利：防止店大欺人
• 销量大且稳定
• 沟通无障碍

三、 终端拜访、沟通与谈判

1. 终端拜访前的准备（心态、仪容、资料）
2. 不同终端拜访的时机选择
3. 终端沟通对象的选择
4. 十二种创造性的开场白
5. 终端沟通的内容与步骤
6. 终端谈判的内容与步骤
7. 谈判语言和非语言策略
8. 终端价格谈判实效策略
9. 终端异议处理实效方法
10. 终端合约签订的技巧

四、终端铺货
1、终端铺货常遇到问题
2、铺货的原则
3、铺货的形式
4、铺货的策略

五、终端管理与维护

1. 产品管理（品种、价格）
2. 物流管理（配送渠道、人员、车辆、库存）
3. 销量管理(总销量、单品种销量、单店销量）
4. 财务管理（应收账、欠款手续、账龄、盈亏）
5. 利润管理（总利润、单品种利润、单店利润）
6. 促销管理（方案、实施、效果、成本、总结）
7. 品牌管理（POP、门头、产品摆放、展示柜）
8. 信息管理（终端意见和建议、竞争对手信息）
9. 服务管理（人员、制度、真诚、周到）
10. 重点客户管理（80/20原则）

六、终端品牌传播管理

1. 终端产品理货策略
2. 终端POP管理策略
3. 品牌口碑传播策略
4. 终端服务传播策略
5. 终端促销管理策略

七、终端促销人员实战策略

1. 终端促销人员的作用
2. 终端促销人员的职业定位
3. 终端促销人员的能力要求
4. 终端促销人员工作流程

八、终端绩效评估

1. 终端业绩评估内容
2. 终端业绩评估过程
3. 终端人员业绩考核

第三章 终端投资及风险控制
一、终端投资风险类型
1、终端货款风险
2、终端销量风险
3、终端投入成本风险
4、企业业务人员风险

二、终端风险预防及控制办法

1. 注意终端选择
2. 勤于沟通与回访
3. 及时清账、不给终端留有欠款借口
4. 加强业务员管理
5. 服务及时、承诺兑现
6. 在终端培养“内线”人员
7. 签订平等的销售协议
8. 企业加强管理

三、超级终端风险的应对策略
四、如何降低终端投资费用
1、利用社会关系
2、利用终端老板最亲近关系人
3、人情公关
4、制定进店费的标准
5、进行联合经营（费用厂商共担）
6、销量累计奖励
7、进店费分期支付
8、严格的进店费评估与审查程序
9、终端营销需要克服观念上的误区

第四章 终端拦截与反拦截策略
一、终端拦截与反拦截作用分析
二、终端拦截与反拦截实效策略
1、阵地战
2、人员战

• 素质战
• 调研战
• 沟通战
• 开发战
• 管理战
• 服务战
• 质量战

3、攻心战
4、促销战

第五章 后终端时代的终端营销创新策略
一、后备箱时代的分析
二、后终端时代的概念
三、真正的终端在哪里
四、终端为王为何过时
五、盘中盘策略的创新
六、如何抓住顾客的心
七、体验营销实施策略

第六章 情景模拟实战演练
一、终端价格异议谈判
二、终端产品结构谈判
三、终端铺货策略沟通
四、终端账务管理技巧
五、单店销量提升技巧
六、对手专卖店的破解

    杨旭，中华企管培训网特邀讲师，中国著名实战派品牌营销专家、03年、06年度中国十大企业培训师、2005年度中国十大品牌策划师、2006年度中国优秀学习型培训师、中国品牌管理研究院高级研究员、卡耐基管理商学院教授、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、杨老师在国内30多家营销网站和媒体设有专栏栏，先后在《销售与市场》《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇，在应邀演讲600余场。

职业背景
    杨旭老师拥有16年营销管理与实战经验，历任业务员、经理、总监和总经理，曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO。杨老师老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在品牌营销与创新、终端营销、弱势品牌运作、营销渠道管理、销售营销人员实战技能提升、团队打造等方面拥有丰富的实战经验。

授课风格
    幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习，通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通，培训内容实战、实效、实用，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。