企业销售管理

授课对象：销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

课程内容：

一． 营销 vs 销售
1. 营销的基本理论 （从4P到4C）
2. 从企业战略到销售活动
3. 销售经理的职业路径图

二． 销售目标的管理
1. 企业战略和销售目标
2. 合理分解销售指标 （SMART原则）
3. 销售计划和销售预测
4. 销售目标的滚动管理
5. 课堂练习

三． 销售团队的管理
1. 领导的定位与责任
2. 销售员技能要求和现状
3. 业绩管理与激励
4. 沟通技巧和领导艺术
5. 案例分析和角色扮演

四． 销售过程的管理
1. 销售渠道的评估和选择
2. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
3. 销售费用的管理
4. 以结果为导向
5. 与相关部门的协调
6. 案例讨论

五． 客户关系管理
1. 80 / 20 法则
2. 你了解客户的需求吗？(SPIN销售法)
3. 大客户管理
4. CRM介绍
5. 案例讨论

六． 课程总结
1. 思考和分享：我的团队今年以来销售情况如何（增长率、指标完成率、利润情况等）？主要原因是什么？可以如何改善？
2. 回顾和总结

张岚老师，中华企管培训网特邀企业内训讲师，她拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
 

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
 

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。 
 

教学特色：
在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。
 

工作经历：
2009 – 至今 职业培训师、咨询顾问
2008 – 2009 上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
2006 – 2007 通用电气（GE）工业与消费品集团  中国区销售总经理
2004 – 2006 环球迈特照明有限公司  亚太区市场销售总监
1994 – 2003 飞利浦照明中国集团 大区销售经理、全国市场经理