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《智夺客户》 高层销售与谈判博弈实战落地培训

内训讲师:刘冰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
《智夺客户》 高层销售与谈判博弈实战落地培训内训基本信息:
刘冰
刘冰
(擅长:市场营销 商务谈判 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1. 大项目操盘核心策略
2. 高层销售实战秘诀心法
3. 市场竞争战胜对手实战策略
4. 提升客户忠诚度核心策略
5. 销售谈判实战策略


内训课程大纲
一、课程背景:(2002年起,历经9年,10次升级改版,持续打造品牌名课!)
《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二,是大项目操盘核心策略揭秘。 9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化,实战见效果的高端大客户营销培训体系。

二、基本信息
1.    课程概述:大项目操盘核心策略揭秘,高层销售最核心秘诀
2.    培训对象:销售骨干人员、各级销售主管、总经理等
3.    培训时间:全部课程需要2天实战培训+2落地辅导(可一起或分开进行)
4.    主讲导师:刘冰(AFT实战落地派培训创立者;中国十大营销培训大师)

三、培训收益
1.    大项目操盘核心策略
2.    高层销售实战秘诀心法
3.    市场竞争战胜对手实战策略
4.    提升客户忠诚度核心策略
5.    销售谈判实战策略

四、独特优势(为什么要选择“智夺订单”培训课程)
1.          实战精华:本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结!
2.          精品课程:自2002年历经9年,10次升级改版持续打造品牌名课!
3.          连续案例:独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终!
4.          确保满意:3万名多学员接受过《智夺三部曲》销售培训,满意度达98%!
5.          实战检验:本课程所有营销技巧都经过实战检验,绝无空谈理论!
6.          系统全面:全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑!
7.          开创落地:实战加落地一体化培训辅导体系,让销售培训见到成果!
8.          效果显著:让销售人员快速掌握销售技巧,改变行为,增长业绩!
9.          自主版权:课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!
10.      培训标杆:9年来一直被抄袭模仿,成为大客户培训标杆!

五、培训方式(培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变
1.          实战方法讲授:以解决销售难题为目标,讲授实战策略、方法、工具!
2.          连续案例互动:以连续营销案例《智夺客户》引出课程主线及互动讨论!
3.          亲历案例启发:刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例!
4.          实战工具演练:销售技巧实战演练,快速提升大客户销售能力!
5.          角色演练训练:角色扮演销售训练方式,把实战营销技巧、方法激活!
6.          独创落地辅导:独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩!
7.          密集互动参与:始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中!
8.          精彩视频观赏:妙趣横生视频,让学员在轻松愉快销售培训中得到启发!
9.          分组对抗PK: 分组PK,奖惩安排,让学员培训中一直积极参与!
10.      奖惩规则保障:获胜队获得奖品落后队被小惩罚,保障学员的投入!

六、AFT培训模式:(如何让培训产生效果?选择AFT实战+落地培训模式课程!)
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!
 
七、培训大纲:(大项目就是一个局,关键是能在局中竞争胜出)
第一部分:大项目高层全局销售策略揭秘
(一)            识局:如何单刀直入切进项目核心
1.          如何从一点突破全面接触客户关键人
2.          如何搞定内线创造赢取大订单的条件
3.          如何全面理清项目幕前幕后核心情况
4.          如何判断客户权力4种类型(分散投票;白手套;黑手套;混合)
5.          如果制定从上到下控制项目全局策略
6.          实战案例:谁是白手套
(二)            进局:如何与客户高层领导沟通相处
1.          如何接近约见客户高层领导
2.          如何与客户高层领导沟通(8个让领导兴奋的话题)
3.          如果与性格不同客户高层领导建立关系
4.          如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益
5.          如果说服搞定客户高层领导
6.          实战案例:局长的爱好
(三)            布局:如何搞定关键人成为支持同盟者
1.          威逼:说服搞定别人四种策略之一
2.          利诱:说服搞定别人四种策略之二
3.          交换:说服搞定别人四种策略之三
4.          回报:说服搞定别人四种策略之四
5.          实战案例:威逼是搞定他人的双刃剑
(四)            扩局:如何搞定反对者发水或中立
1.          借口:压服搞定关键人略之一
2.          标准:压服搞定关键人略之二
3.          权力:压服搞定关键人略之三
4.          专业:压服搞定关键人略之四
5.          实战案例:铁定的项目翻了盘
(五)            拆局:如何搞定客户关键人中敌对者
1.          绕开:制服搞定关键人之一
2.          拆开:制服搞定关键人之二
3.          调开:制服搞定关键人之三
4.          消灭:制服搞定关键人之四
5.          实战案例:改变游戏规则赢得订单
(六)            胜局:如何夺取最后的胜利
1.          销售执行层面战胜竞争对手策略
2.          最后关键时刻如何策略制胜行动
3.          最后关键时刻如果掌控项目进程
4.          实战案例:最后时间智夺订单
(七)            保局:如果提升客户忠诚度
1.          提升客户忠诚度思路之一:服务品质提升策略
2.          提升客户忠诚度思路之二:提供独特价值策略
3.          提升客户忠诚度思路之三:无法代替思路策略
4.          实战案例:让客户无法不选这个企业的秘密
第二部分:中国式销售谈判策略与技巧
 
(一)            销售人员在谈判中常犯十大错误
1.          害怕丢单,不敢坚持合理要求
2.          对客户让步过早,过快
3.          意气用事,忘了目标
4.          信息不足,盲人骑瞎马
5.          内部协调不足,客户面前争论
6.          缺乏整体计划,胡乱应战
7.          被对方控制,处处被动
8.          从最难,最敏感处开始
9.          缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
10.      最后阶段草率,留下后患
(二)            销售谈判智胜策略
1.          什么是谈判的本质
2.          销售谈判成功之道:创造新价值引发对方回报
3.          销售谈判成功之术:变换筹码引发对方认知错觉
(三)            销售谈判整体布局
1.          明确谈判的目标(争取企业合理利益,坚守利益阵地)
2.          谈判人员的心态(为企业争取合理利益是责任)
3.          报价策略(构建利益阵地)
4.          评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
5.          谈判议题安排策略(掌握谈判主动权
6.          谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
7.          谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
(四)            销售谈判十五种武器
1.      升客户对你优势认识
2.      降低客户选择预期
3.      无奈威胁
4.      激励对方
5.      利用从众心理
6.      时间牌
7.      精力牌
8.      关系牌
9.      伤害自己
10.借助他人
11.装可怜
12.内部限制借口
13.策略的说“不”
14.切割
15.砍倒对方支撑理由柱子
  
(五)            销售谈判让步策略
1.      让步策略
2.      让步三要素
3.      让步底线控制
 
(六)            销售谈判结束策略
1.      谈判以执行目标
2.      不要独家全赢
3.      买卖不成仁义在的理念


第三部分:落地辅导AFT独创8步落地内训辅导体系)
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路!!
第一步:打开视野(用实战课程培训扩展学员视野,发现确定问题)
第二步:聚焦难题(锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题)
第三步:落地辅导(辅导学员将销售难题解决到可操作的层面)
第四步:演练考核(辅导学员熟练掌握落地方法,在演练考核中固化)
第五步:案例激活(独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用)
第六步:销售手册(辅导制作销售实战落地手册,全面提升销售工作)
第七步:业绩转化(独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升)
第八步:制度挂钩(将销售方法、行动与制度挂钩,提升战斗执行力)

讲师 刘冰 介绍
  中华企管培训网特聘讲师,资深营销专家,中国十大营销培训师之一。有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。刘老师是创新思维之父:爱德华·德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题,分析问题,解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。

  曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道销售经理,东华公司客户经理等职务。

  刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验,并有机地结合了西方科学的营销管理方法,独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。刘老师精品课程《智夺三部曲》销售实战情景训练,是最实战最有效的销售培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。

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