销售技巧
专业销售技能提升
重塑销售人员对于销售的理解与认识,建立客户服务理念;
建立在客户心理学基础上的行为分析,提高成交技能;
在销售谈判的过程中,如何进行有效的倾听、提问和销售阐述;
通过对多个销售案例的深度讲解,诊断错误的销售方案和说辞。
内训课程大纲
[课程对象]
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
[课程特点]
销售案例互动讨论;顾客心理深度剖析;销售情景真实呈现;头脑风暴观点博弈。该课程将销售中的疑难问题一一列出,并引导学员通过小组讨论的方式找到问题根源和解决办法,彻底解决销售效率不高和销售人员心态不佳的现状。
[课程内容]
一、向动物学习,塑销售性格
二、 与客户交往的九项原则
三、销售中的沟通技巧
1、怎么说客户才会听
3、销售中的倾听技巧
第二步、仔细观察,观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户表达的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
感性回应:把客户的情绪先说出来,表示理解
先跟后带:先寻求大的方面的认同,再求同存异
假借:用别人的故事来说出自己的意思
隐喻:将所要表达的意思用比喻的形式说出来
[实战演练]5种反馈技巧的销售情景对话练习
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
[课程特点]
销售案例互动讨论;顾客心理深度剖析;销售情景真实呈现;头脑风暴观点博弈。该课程将销售中的疑难问题一一列出,并引导学员通过小组讨论的方式找到问题根源和解决办法,彻底解决销售效率不高和销售人员心态不佳的现状。
[课程内容]
一、向动物学习,塑销售性格
- 像老虎一样生活——雄心壮志
- 像猎狗一样警觉——明察秋毫
- 像蜜蜂一样工作——勤奋努力
- 像野狼一样进攻——准勇猛狠
- 像大象一样自信——充满力量
- 像狐狸一样思考——谋定后动
- 像老鹰一样重生——激情状态
- 像蚂蚁一样坚持——执着顽强
- 像猩猩一样学习——善于沟通
- 像大雁一样合作——团队精神
二、 与客户交往的九项原则
- 一切以客户为中心
- 不要经验主义看人
- 不要受他人影响
- 不要轻易伤害客户
- 改变客户拖沓的作风
- 个人态度决定合作关系
- 创造独特的“客户感觉”
- 凡事总是会有解决办法
- 不要传播任何负面信息
三、销售中的沟通技巧
1、怎么说客户才会听
- 拒绝的语言艺术
- 赞美的语言艺术
- 幽默的语言艺术
- 论辩的语言艺术
- 说服的语言艺术
- 沟通中的非语言技巧
- 初次拜访客户需要询问哪些问题?
- 客户觉得“价格贵”,该问哪些问题?
- 客户不感兴趣,该问哪些问题?
- 如何设计销售不同阶段的提问内容?
- 向客户提问的6个要求
3、销售中的倾听技巧
- 积极倾听的4个步骤
第二步、仔细观察,观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户表达的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
- 积极反馈的5种技巧
感性回应:把客户的情绪先说出来,表示理解
先跟后带:先寻求大的方面的认同,再求同存异
假借:用别人的故事来说出自己的意思
隐喻:将所要表达的意思用比喻的形式说出来
[实战演练]5种反馈技巧的销售情景对话练习
讲师 李治江 介绍
美国格理集团资深行业顾问、门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师、故事沟通中国项目发起人、内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,主修销售管理、心理学和国学等课程内容、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务,曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉、《新营销》杂志特邀记者、某管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体。
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