顾问式销售技巧

一、销售行为VS客户购买行为
1．前言                                      
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点                            
4．销售阶段与机会点

二、顾问式销售的几个基本概念
1．问题点                                   
 2．需求
3．利益                                      
4．购买循环
5．优先顺序

三、关于购买循环
1．销售对话的路径                            
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题         
4．优先顺序的调整

四、SPIN与FAB
1．引言                                      
2．何为FAB
3．把握产品利益

五、顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略                  
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”                        
4．销售对话铁律

六、SPIN技术进阶
1．状况性询问                                
2．问题性询问
3．暗示性询问                                
4.需求效益问题询问

七、SPIN与PSS
1．关于PSS                                  
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段                           
4．SPIN与成交阶段

八、SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点                    
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论

九、状况性询问进阶
1．状况询问的目的                            
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问

十、问题性询问进阶
1.问题性询问                                 
2.如何有效使用问题询问

十一、暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的                          
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响                          
4．如何策划暗示性询问

十二、需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的                        
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机                        
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义

杨永青先生长期并一直从事销售工作，从基层的促销员销售做起，历经业务员、产品经理、售后经理、分公司总经理等系列职位，曾创分公司汇款业绩同比增长300%的成绩；5年专业培训经验，编写《终端销售手册》，建立促销员及培训师管理体系；16年的销售及管理经验，对终端销售和营销管理有着深刻认识，积累了大量的服务消费者经验和大量终端销售经典案例。国家中级企业培训师、担任国内多家知名管理咨询公司的特约讲师、曾任大型家电集团培训师、分公司售后经理、分公司销售理、分公司总经理。