顾问式销售技巧

第一部分：顾问式销售技巧的核心
1. 客户需求
2. 挖掘客户价值
3. 普通、良好和卓越销售人员的区别
4. 案例学习：买“李子”的故事：提供与需要

第二部分：顾问式销售框架：销售前的准备
1. 准备模型
2. 确认目标
3. 搜集信息
4. 角色演练：准备

第三部分、顾问式销售框架：开场
7、 开场的目地
8、 常用的开场方法
9、 短交谈引起共鸣、转换话题
10、 角色演练：开场及短交谈

第四部分、探寻聆听：挖掘引导客户需求
1. 探寻技巧：开放式问题、封闭式问题各自的作用，手收集信息
2. 三个方面的好问题：全面了解客户需求
3. 漏斗式提问：锁定关键需求
4. SPIN询问技巧：Situation背景问题Problem 难点问题Implication 暗示问题Need pay-off 效益问题
5. 聆听技巧：反应式聆听、同理心聆听，聆听客户的信息和感受
6. 提问探寻技巧、聆听技巧练习

第五部分、陈述商业建议，进行销售说服
1. 陈述商业建议特征（Feature）
2. 对比商业建议优势（Advantage
3. 描绘商业建议利益（Benefit）
4. 量化商业建议利益
5. 识别客户信号，积极成交技巧
6. 角色扮演：商业建议案例练习

第六部分、销售过程中的异议处理
1. 销售过程中常见的异议类型
2. 异议处理的步骤
3. 合理处理异议，积极促成成交
4. 角色演练：客户实际的异议和反对意见

第七部分：销售的后期跟进
1. 后期跟进步骤
2. 后期跟进技巧