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汽车顾问式销售实战技能提升

内训讲师:吴昌鸿 需要此内训课程请联系中华企管培训网
汽车顾问式销售实战技能提升内训基本信息:
吴昌鸿
吴昌鸿
(擅长:领导艺术 市场营销 客户服务 )

内训时长:2天

邀请吴昌鸿 给吴昌鸿留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1、 提升销售人员专业素养
2、 掌握挖掘与转化客户需求的诀窍
3、 掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧
4、 掌握如何踢好临门一脚的实战招法
5、 掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领
6、 掌握汽车销售中的谈判技巧
7、 掌握售后服务技巧


内训课程大纲
一、 汽车销售人员素质要求
1、  汽车销售人员专业形象塑造
2、  汽车销售人员职业心态打造
3、  汽车销售人员必备的专业知识
4、  汽车销售人员规范化职业语言
5、  你在销售什么

二、 如何接近客户并了解客户需求
1、 接近客户的最佳时机

2、 客户进来后,该不该去引导他

3、 了解客户需求

1)  客户需求的关键词
2)  了解客户需求的重要性
3)  为何客户不让我了解?

4、 有效的询问技巧
1)  游戏
2)  有效询问的4种策略
3)  测试题
4)  测试游戏
5)  提问的目的
6)  销售沟通流程

5、 客户需求的分类
两种客户需求及策略

6、 SPIN提问技巧

7、 聆听技巧

1)  聆听的重要性
2)  聆听的技巧
3)  听清事实(讨论)
4)  听到关联
5)  听出感觉(练习)

8、 良好的聆听的要求

9、 解除客户戒备的心理防线

10、影响客户采购的因素模型

11、识别真正的决策者

12、6种客户反应的应对策略


三、 汽车介绍六项要领
1、  用实车说服客户
2、  实车展示的5个注意事项
3、  向客户推荐介绍产品的5种技巧
4、  在最短时间做最完美的展示
5、  绕车介绍6步法
6、  让客户认可你的配置
7、  FABE法则(讨论展示)
8、  试乘试驾技巧

四、 如何处理客户异议
1、  客户异议分析,正确对待异议
2、  如何获取顾客反馈
3、  确认客户异议的类型
4、  处理客户异议的最高原则与五步流程
5、  讨论演示

五、 汽车销售重在谈判
1、  什么是谈判?
2、  谈判的三个要素
3、  谈判的三个层面
4、  商务谈判的特点和几种结局
5、  哈佛原则性谈判的模式

六、 快速有效成交的秘密
1、 顾客在什么时候做决定
1)  感性与理性的分工
2)  将客户感性推向高潮——瞬间购买

2、 激发购买感觉技巧
1)  扩大痛苦
2)  扩大快乐
3)  找到逃避价值观
4)  塑造价值制造渴望
5)  引导优先顺序

3、 成交必备的九个前提

4、 成交“前规则”

5、 购买信号

1)  口头性购买信号
2)  非口头性购买信号

6、 成交的十六种实战招法

7、 成交中的关键用语

8、 成交后你该做什么?

9、 要求转介绍

转介绍的四个时机

10、不成交的原因分析
分组练习

七、 如何处理交车时客户异议并及时回款
1、  交车重中之重
2、  交车易出现异议分析
3、  异议解决技巧

八、 如何处理售后服务赢得回头客
1、  销售必须重视售后服务
2、  处理售后服务的心态
3、  处理售后服务的技巧
4、  充分了解客户要求
5、  让售后服务为你赢得更多客户

讲师 吴昌鸿 介绍
中华企管培训网特聘讲师
汽车与工业品营销专家
营销与管理实战专家
PTT国际认证培训师
多家广告传媒公司合伙人
曾任汽车公司销售总监、总助
多家管理咨询公司顾问
 
工作经历及背景:
  吴昌鸿老师拥有多年一线工作实战经验,八年中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十多倍,在竞争日趋激烈的环境下连续多年销量大幅增长,销售模式从单一化向综合化发展,销售渠道分布广泛且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的,随着市场的需求变化,吴老师积极推进企业的营销工作转型,建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华,已经让很多学员受益匪浅。
  吴昌鸿老师一直在学习借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,与各领域营销与管理专家进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态,更高效率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。
  本着源于实践高于实践的原则,吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶,让学员知其然,还要知其所以然。吴老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则,通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。

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