顾问式营销技巧

单元一:销售技能-顾问式营销
一、 主顾开拓-取得拜访名单
1. 运用准客户名单表收集名单
2. 汇整名单信息加以评估等级
3. 安排接触的方式及时间

二、 电话约访-取得面谈机会
1. 约访前的准备
2. 步骤:1).争取同意通话
2).解释目的
3).尝试约定时间
4).拒绝处理
5).结束约访

三、 接触拜访-获得同意发现需求
1. 活动设计:写手稿
2. 寒喧拉近距离,取得信任
3. 获得同意有足够的时间进行
4. 获得同意取得个人完整信息

四、 发现需求-激发兴趣
1. 获得事实‏
2. 获得感受
3. 发现需要
4. 投资金额预算
5. 拒绝问题处理

五、 建议书设计-为促成准备
1. 适当的风险度规划
2. 筛选适当的投资商品
3. 适当的投资额度分配
4. 规划投资建议

六、 展示说明-为促成铺路
1. 活动设计:写手稿
2. 确认购买点
3. 说明建议书特点
4. 说明商品对客户的好处
5. 导入促成
6. 拒绝问题处理

七、 转介绍-增加准客户名单
1. 寻问客户对此次销售的感受
2. 征询客户对我们专业应更进步的地区
3. 要求推荐介绍

八、 促成-完成下单动作
1. 活动设计:写手稿
2. 以促成话术及动作引导促成
3. 方法:推定承诺法和二择一法
4. 处理拒绝问题并立即导入促成

九、 售后服务
1. 如何与客户保持良好关系
2. 定期口头报告投资变化

单元二: 客户的心理分析与购买行为
活动设计:心理测验
你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财方法、销售机会与谈判技巧，可是，假如你始终用”错误”的想法及心态来看待你的客户，那么就算你达到高标业绩，你也不会成为真正的赢得永远的客户。
服务客户就是要站在客户的角度去思考问题：“别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼跟普通人不一样，其实，有钱人和普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。”-陈竞鑫(美国活泉理财集团CEO美国旧金山有名的理财专家)

1. 玛斯洛需求理论

2. 你知道有钱人在想什么吗?先来测验看看自己是否具备一颗有钱人的脑袋与想法？

3. 致富，是一场心理游戏,介绍十七条「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同，帮助了解客户致富的想法，调整与客户的互动模式并且提出行动步骤，让你踏出成为有钱人的财务伙伴的第一步。

4. 购买行为解析
准客户的基本型态
消费行为的六大步骤
消费者购买动机
消费者购买系统
需要与想要的营销观
感性与理性的消费行为
心理建设与顾客心理
销售五步骤
话术技巧

5. 客户关系维护与管理
在最佳的时间点，透过最适当的管道，提供最适当的产品 (或服务)，给当时最需要的顾客，以提高企业营收、顾客满意度，和获利能力

中华企管培训网特邀讲师
台湾中山大学与香港中文大学双硕士学位
法国兴业私人银行副董事
富邦银行香港助理副总裁
摩根资产管理JPMorgan台北总公司部门经理
美国银行资深专员

林老师任职资深专员时是美国银行台湾区顶尖销售员前三名的保持者，在基金公司任职期间获革新竞赛第一名、配合基金经理进行全台巡回演讲。获最佳渠道服务人员奖，多次出任电视台客座讲师。作为私人银行副董事，负责维护两岸三地多位顶级客户，销售额一直居于银行前三名。在从业过程中，接受过卓越服务质量、约纳珊领导管理、山达机心灵启发课程、卡内基优势销售/人际关系处理、火凤凰潜能激发、ET中心红牌讲师等多项训练，具有丰富的银行业经验及授课技巧。