银保产品销售技能提升

一、 银保产品的意义与特色
二、 银保产品销售服务流程
三、 销售服务技巧提升
四、 销售风险的防范

头脑风暴：每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
一、 银保产品的意义与特色
 销售一个美丽的梦想
 大力发展银保销售的意义
 学习三步曲
了解产品要“追根就底”
掌握形态要“提纲挈领”
使用逻辑要“融会贯通”

二、 银保产品销售服务流程
1、 接触环节要点
 接触人员
 接触时机
 接触话术

2、 说明环节要点
 向客户说明产品的人员
 说明时机
 说明话术

3、 促成环节要点
 促成人员
 促成时机
 促成话术－—— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑
 识别客户购买信号

4、 售后服务环节要点
 服务人员
 服务时机

5、 银保客户服务之亲和力训练
 （一）、沟通地点
 （二）、肢体语言
 （三）、双方情绪
 （四）、表情语言
 （五）、赞美技巧
 （六）、情绪调整

６、客户异议及顾虑处理技巧
 客户对保险不信任的处理
 客户质疑保险公司时的处理
 客户对红利质疑时的处理
 保险期间太长时之应对技巧
 如何打“预防针”，以防客户退保
 客户退保时的挽留方式
 面对客户情绪化的处理技巧

三、销售服务技巧提升
1、 临柜六分钟成交术
 心理建设－柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道
 工具设计－谋事在人，事先包装，让信息更清晰易懂，容易沟通
 如何切入——时机、方式和话术

2、 产说会(理财沙龙)运作模式介绍
1) 分类特色及相应目标客户定位
 按客户规模分类
 按会议主题分类
 按客户来源分类
 按会议场地分类

3、 产说会系统操作基本流程
会前
 策划、沟通
 宣导，训练、追踪检查
 各项准备工作
 场地布置

会中
 工作人员提前到位
 客户入场
 正式开始
 现场抽奖及互动
 沟通促成

会后
 整理资料
 效果评估
 反馈追踪

四、销售风险的防范
1、 银行保险销售重大违规行为及风险类型
 银保销售中的产品风险
 银保销售中的监管风险
 银保销售中的经济损失风险

2、 银行保险销售风险控制
 防范之一：签名陷井
 防范之二：投保人投诉业务人员销售过程误导。
 风险的事后处理：
 及时积极处理原则。
 合法合规解决原则。

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。