触及巅峰——重磅大单的高端销售策略

第一讲：传统销售Vs大单销售
1、大单销售前奏：大单销售特性与客户需求
2、全新销售模式：“人际关系销售模型”
3、专业销售人员权威杂志的警示
4、法则：成功销售的十大金科玉律
终端体验思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
5、决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!
6、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
7、产品介绍及价值塑造4个关键5个注意
 
第二讲：大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、 销售中的“棋谱”是什么？
1、正确的销售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顾客
1、吸引力法则
2、同理心法则
3、同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1、影响力法则
2、催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1、潜意识法则
2、教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1、同理心沟通法则
2、先跟后带法则
3、价值转移法则
­演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；
案例探讨：现场掌握催眠式销售话术应用
 
第三讲：大单销售的关键----连单的4大系统
1、门店货品如何搭配才促成连单
2、陈列如何做才能成交连单
3、资源整合促使员工积极做连单
4、如何让顾客从买一件到一套到多套
案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地
 
第四讲：大单销售的运用----连单的超级技术
1、同伴意见分歧怎么做连单
2、沉默型顾客顾客怎么销售
3、连单销售五招五式
4、闲逛型顾客怎么促成连单
5、没有主见的顾客如何做连单;
6、四种服务类型分析;
案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?
 
第五讲：大单销售的运用----连单销售6个关键动作
1、顾客进店你做对了吗?
讲解：从进店到体验，搞定生客熟客策略
2、成套试穿核心话术，增加顾客体验，把客单价做大
3、试衣间连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范
4、试衣镜前连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买
5、连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属
6、付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客
案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效?
 
第六讲：大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：
一、第一颗心——相信自我之心
1、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
二、第二颗心——相信顾客相信我之心
1、顾客不相信你时，你讲得全是废话
2、了解顾客的人格模式和购买模式
3、让顾客舒服大于产品的卖点
三、第三颗心——相信产品之心
1、销售的第一个心态——交换原理
2、相信产品之心的核心——重复成功案例。
3、高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品
四、第四颗心——相信顾客现在就需要之心
1、如果顾客不需要——创造顾客需要的条件
五、第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心
1、学习哈维·麦凯表格
(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)

零售终端店铺业绩提升实战专家
美国CMB公司认证标准色彩搭配师  
日本COLOR TOP机构认证形象咨询顾问
服装零售终端营运管理顾问
家纺零售终端管理顾问、陈列顾问
多家品牌终端管理顾问及渠道顾问
曾任：歌力思（女装品牌）销售中心培训部经理
曾任：曼妮芬（内衣品牌）营销管理培训经理
曾任：富安娜（家居品牌）历任销售综合部、陈列部、督导部高级经理及培训部总监
具有20年从事零售终端的销售、营运培训工作的资深经验
擅长领域：销售技巧、商品分析、业绩提升、店铺管理、督导训练与营运管理等。
 
实战经验：
谢晗苑老师，曾供职国内知名企业曼妮芬、富安娜、歌力思，相继担任过陈列、培训、VIP、销售部门的负责人，具有专业的陈列能力、培训能力、业绩带动能力及团队打造能力。对零售终端的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能，同时对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解。
借助对不同类型的终端深度实战经验以及终端运营的深刻理解与研究，谢老师设计创新的终端营销模式，提炼出“连锁商业模式”中最核心的终端实战管理模型，提出“以店带牌”、“以店促牌”的门店管理先进理念。在此基础上，谢老师在05年10月在国内家纺行业成功建立陈列新标准，用“自由叠花式陈列”代替“拆件式陈列“,现已被家纺行业广泛运用。2008年10月在服装行业推动店铺合伙人模式，并帮助多家企业业绩大幅度提升!并帮助多家企业建立营运管理体系和督导体制，先后为不同企业编写过《终端实战指导手册》、《加盟商运营手册》、《销售百问百答》、《区域市场营运管理》等多部零售企业内部管理实施和指导手册。

培训特色：
实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，互动思考启发销售管理人员的思维，将复杂的问题简单化，让学员从生动鲜活、通俗易懂的培训中掌握店铺管理的实际操作技能。深受广大学员的好评和喜欢。
 
课程效应：
• 连续三年为“七波辉”督导训练营及终端巡回培训共45天次；
• 为杭州佳人苑品牌业绩提升系统培训共33天次；
• 为报喜鸟品牌终端巡回培训共24天次；
• 五年内为奥康品牌培训共20天次；
• 三年内为红蜻蜓品牌各地总代理培训共18天次；
• 三年内为杉杉集团旗下品牌“S-2”督导训练营培训共18天次；
• 为蓝丝羽品牌业绩提升巡回培训共18天次；
• 为铅笔俱乐部业绩提升巡回培训共16天次；
• 为南方寝室业绩巡回培训共14天次；
• 为艾莱依品牌培训共14天；
• 为红贝缇业绩提升巡回培训共12天次；
• 为迪赛尼尼斯总部及代理的培训共12天次；
• 三年内为绯妮及广西代理商培训共10天次；
• 两年内为玖姿内蒙及四川总代培训共10天次；
• 为睐女装培训共8天次；
• 为米兰登培训共8天次；
• 为施华布朗女装培训共8天次；
• 为梦之雨家纺培训共8天次；
• 为嘉宇斯家纺培训共8天次；
• 为熙然女装培训共6天次；
★