双赢谈判实战策略

课程纲要：
第一部分：双赢谈判理念

• 什么是谈判

1、谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程
2、谈判无处不在
3、人生无时不在谈判
4、谈判是解决分歧和冲突的首选方式
5、谈判=谈+判
6、成功的谈判一定是双赢谈判
二、双赢谈判的基本理念
1、谈判是双赢的游戏
2、谈判是合争的游戏
3、谈判所多得都是净利
4、谈判的实质是利益的切割或交换
三、双赢谈判的四项原则
1、建立互信的氛围
2、需求不同，各取所需
3、不单纯局限在某一个问题上
4、让对方感觉赢
第二部分：双赢谈判准备
一、收集谈判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定谈判方案
1、确定谈判时间、地点
2、确定谈判人员
3、确定双赢目标
4、确定双赢策略
第三部分：双赢谈判过程
一、双赢开局
1、开局的任务：建立良好的谈判气氛
2、如何建立良好的谈判气氛
二、双赢报价
1、报价的形式
2、报价的顺序
3、实战演练：报价的一般原则
4、双赢报价的区间范围
5、报价的方法、技巧
三、双赢磋商（讨价还价）
1、什么是讨价还价
2、讨价还价的原则及例外
3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤
四、双赢成交
1、成交的迹象
2、成交的策略
3、协议的履行(坚守信用)
第四部分：双赢谈判说服技巧
一、 提问的艺术
1、提问的作用
2、提问的类型
二、 答复的艺术
1、答复并非越快越好
2、答复并非越准确越好
三、 说服的艺术
1、对产品的说服
2、对价格的说服
第五部分：双赢谈判策略
一、进攻之策
1、投石问路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭穷策略
4、蚕食策略
5、利用竞争对手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、挡箭牌策略
2、车轮战术
3、反悔策略
三、让步之策
1、要不要让步
2、案例研究：让步的原则
3、实战模拟：如何交换
4、实战模拟：让步的过程设计
第六部分：双赢智慧及方法
一、利益切割智慧
1、我分你选法
2、竞价平衡法
二、利益交换智慧
1、以小换大
2、以近换远
3、以虚换实

吴兴波，中华企管培训网特邀企业内训讲师，北京大学EMBA，国家注册培训师；13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师。

实战经验
    从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格
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    以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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