客户经理营销话术训练营

第一讲 银行营销人员的自信心建立
    目的：银行营销人员的信心，决定了他的行动力，行动力决定了银行营销人员的业绩！
　　1、客户营销的恐惧来源
　　2、克服销售恐惧的途径
　　3、心态调整与情绪管理的六大方法
　　4、只要尊严，不要“面子”！

第二讲 客户开发
　　目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，银行营销人员才能得到销售的机会！
　　1、客户开发的有效途径
　　2、客户识别技巧
　　3、柜员的客户识别与转介技巧
    4、一句话锁定潜在客户
    5、基于客户利益的开场白
案例：为什么存款的大妈不听你的保险介绍？

第三讲 客户需求分析与需求创造
目的：个金银行营销人员遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是银行营销人员的一项重要能力！
　　1、分析与创造客户需求的重要性
　　2、客户所办理的业务与潜在需求
　　3、可以创造客户需求的话题
　　4、SPIN销售模式——创造客户需求的模式
5、客户的信息收集方法
案例：为什么一个优秀的银行营销人员不需要介绍产品，客户都会强烈地想购买呢？

第四讲 产品介绍
目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟，如何形象化、量化地介绍产品！
1、提问式销售法
2、关键点介绍法
3、下降式介绍法
4、体验式介绍法
5、交叉营销售法
案例：计算器的妙用

第五讲 异议解除
目的：当给客户介绍完产品，基本所有的客户都有借口或者异议，我们解决的技巧如下。
1、影响客户的三种问句
2、解除客户抗拒的流程
3、合一架构法
4、万能抗拒解除法
   5、解除客户异议的例句
   案例：“保险都是骗人的”

第六讲 缔结成交与客户服务
目的：当客户在为下决定而犹豫时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他立即做出
下面的决定呢？！
1、客户意向购买的信号
2、缔结客户的三大原则
3、缔结客户的六大工具
4、亏损型客户维护技巧
5、老客户再次营销与转介绍技巧
案例：投资基金亏损的百万富翁

    中华企管培训网特聘讲师，中国知名营销与管理培训师、多家商业银行常年营销与管理顾问、银行业营销力提升研究专家、多家商业银行网点转型总顾问。

资历背景
    10年金融领域培训经历，7年银行培训经历；
    6年银行网点转型顾问/辅导经历；
    80余家银行总行、分行合作经历；
    10余家银行省分行网点转型总顾问，主导网点及零售条线全面转型工作；100余网点转型建设辅导专家；1000余场银行内训课程培训、训练经验；8000余小时的银行培训课时；李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，赢得了客户信赖与好评！

课程特点
    互动性强、案例丰富、话术实战、注重操作

授课风格
    生活讲授、激情洋溢、案例分析、情景模拟