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优势商务谈判技巧

内训讲师:俞光远 需要此内训课程请联系中华企管培训网
优势商务谈判技巧内训基本信息:
俞光远
俞光远
(擅长:管理技能 其他课程 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

本课程旨在从销售实战的特点入手,紧密联系客户销售准备和销售过程的工作实际,辅以大量的实际案例,从理论和操作两方面入手,为客户经理提供了清晰的谈判理论认识和实用的操作方法,协助客户经理提高谈判能力,提升工作效能。


内训课程大纲
第一章  商务谈判的原则及挑战
1、什么是高效率的商务谈判
2、谈判的基本原则
3、商务谈判中常见的几大误区
4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角
5、案例分析: 

第二章  商务谈判的准备
1、分析客户利益需求
2、获取客户谈判需要的信息
3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线
4、谈判资料准备
5、案例分析: 

第三章  制定商务谈判的策略
1、分析谈判对手的性格特点
 2、分析与选择谈判战略
3、谈判价值评估的指标分析
4、评估客户、对手和我方的优劣势
5、计划谈判中的可变量与不可变量
6、有效规划谈判出牌的先后顺序
7、如何在谈判中学会策略性的让步
8、谈判游戏: 

第四章  商务谈判的开局策略
1、谁先进入谈判
2、开局立场应该如何确定
3、你如何“回应”对方的最初立场
4、故作惊讶掐断对手的侥幸
5、使用老虎钳死死夹住对手
6、用推动策略让对手坐上谈判桌
7、案例分析: 

第五章  商务谈判的报价与摸底策略
1、谁来先报价呢?
2、画好报价示意图
3、应用策略性开价策略
4、有效地对价格进行分割
5、获取关键信息的四大工具
6、如何合理的使用谈判信息
7、案例分析: 

第六章  商务谈判局面掌控策略
1、识别谈判中的肢体语言
2、谈判的五大圈套解析
3、谈判的三大施压点运用
4、有效摆脱谈判的困境
5、重构策略改变自身被动权
6、推动谈判继续进行的三大工具
7、案例分析: 

第七章  商务谈判收尾的策略
1、黑白连策略助你达成目标
2、防止谈判对手的蚕食策略
3、草拟合同,占据谈判主动
4、总结与回应,锁住理解偏差
5、结束谈判的8个技巧
6、案例分析: 

第八章  客户经理商务谈判全流程体验式模拟
1、资料准备模拟
2、谈判开局模拟
3、价格谈判模拟
4、掌控谈判局面模拟
5、谈判收尾与协议达成模拟

讲师 俞光远 介绍

    俞光远,中华企管培训网特邀培训师,浙大MBA 浙江大学心理学硕士、清华大学职业经理人中心特聘讲师、云南移动、电信营销创新、销售团队管理特聘专家、中国移动通讯管理学院特约讲师、赛迪网、中国通信人网电信运营商专家、浙大、云大、昆明理工大学客座教授、云南交通职业技术学院专家委员会大学生就业指导专家。
 

工作经历
    5年讲师授课经验,15年的营销实战经验、5年的经营管理经验。由于在外企有多年的工作经验,又有5年外企销售高管;集团副总、控股公司副总裁、董事总裁、董事,经历过企业由小到大实际运作的经验,销售创新性思维贯穿整个工作过程,具有丰富的实战型经验。国内著名咨询公司接受过专业的讲师训练,能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,根据客户的需求定制针对性的课程,通过深入浅出,化繁为简的讲解,帮助学员重新塑造和改善行为习惯,有效地达到培训的目标,成为学员的良师益友。俞老师是多家企业股东和投资人,同时具有丰富的实战管理和培训经验,浓缩20多年的浙商销售管理精华,总结出一系列实战、有效、可持续针对移动、电信的培训课程。
 

授课特色
    独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式,激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出,通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。

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