销售管理者的降龙十八掌（18小时）

【课程背景】
    营销系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：

1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。

这些也是培训师20年在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具，集结成册，就是您手上的这门《营销管理者的降龙十八掌》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。
 
【培训目标】

• 帮助学员了解管理者的基本素质和核心技能
• 帮助学员了解目标管理的理论与框架
• 帮助学员掌握目标管理的步骤与方法
• 帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧
• 帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；
• 使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态
• 使学员了解时间管理的基本理论
• 让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

 
【课程特点】

1. 面对一线营销管理人员，结合讲师自己19年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

 
【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
 
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
 
【课时设置】
18小时
 
【课程大纲】
 
 第一章节  营销管理者基本素质

• 第一模块：营销管理者的角色认知
  • 营销管理者在组织结构中的位置及作用
  • 营销管理者的角色转变
  • 营销管理者的角色定位
  • 营销管理者的5种基本功能
• 第二模块：营销管理者的素质要求
  • 营销管理者的5项基本素质
  • 营销管理者应有的5方面知识
  • 中层管理者人应有的4种核心技能
  • 企业管理层次与管理者职能

    
第二章节  营销的目标与计划

• 第一模块：市场研究是根本
• 市场分析的4个纬度
• 营销策略制定的3步骤
• 营销战术选择的4个方向
• 营销进入选择的8大制胜因素
• 第二模块：计划是营销管理者的基本功
• 营销计划的6大主体内容
• 营销计划的结构
• 营销计划的制订流程
• 营销计划模板
• 第三模块：营销目标的设定与分解
• 营销目标管理5要素
• 营销目标管理流程
• 营销目标制定的3种法
• 目标分解的4个维度
• 第四模块：营销计划的实施与考核
• 组织与流程是计划执行的保证
• 里程碑与关键控制点
• 成果考评的6项要素
• 营销控制的4种类型和15种方法

 
第三章节  营销的领导与管理

• 第一模块：营销管理的四大职能
  • 营销管理者的四大职能
  • 营销管理功能循环图
  • 组织设计的5方面决策
  • 营销组织的模式选择
• 第二模块：领导让组织发挥最大潜能
  • 管理与领导的区别
  • 卓越领导者应具备的核心素质
  • 领导力源自影响力
  • 四种不同的领导方式
• 第三模块：激励员工的原动力
  • 构建激励体系的4个方面
  • 有效授权的5大基础
  • 激励员工士气的10大法则
  • 激励的2种形式和14种方法

 
第四章节  钢铁团队

• 第一模块：营销团队基础
  • 营销团队的力量
  • 团队的7因素理论
  • 团队与团伙的区别
  • 高绩效营销团队的10要素
• 第二模块：营销团队的角色分工
  • 8种营销团队角色分析
  • 营销团队成员选择方法
  • 建立团队信任的5大要素
  • 营销团队中的6顶思考帽
• 第三模块：营销团队协作
  • 营销团队精神建设的4个维度
  • 营销团队有效沟通的3大秘诀
  • 营销团队冲突处理的5种方法
  • 大雁的启示与团队合作

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。