专业化销售管理

【课程背景】
国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：

1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5. 对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6. 经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。

【培训目标】

• 帮助学员掌握营销战略、销售计划制定的内容与方法
• 帮助学员掌握销售组织设计的方式与管理方法
• 帮助学员掌握销售过程的管理核心与方法
• 帮助学员理解自己的管理与领导角色，找到更好的领导方法
• 帮助学员了解销售人员薪酬设计的体系，掌握激励销售队伍的方法
• 帮助学员掌握评估销售绩效的内容与方法

 
【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】

• 第一模块：营销战略规划
  • 企业管理的体系模型
  • 营销战略的结构
  • 市场潜力与销售预测
  • 销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用
• 第二模块：销售行动计划制定
  • 目标销售管理的6步骤
  • 构建销售计划的8大要素
  • 销售指标的分解
  • 里程碑与关键控制点
• 第三模块：销售队伍的设计和组织
  • 销售队伍设计的5方面决策
  • 营销组织结构的4种模式
  • 销售队伍管理的5个步骤
  • 销售人员的招聘与培训
• 第四模块：销售流程管理
  • 销售流程的七剑
  • 销售前计划制定
  • 销售过程控制
  • 销售跟进与日常管理
• 第五模块：客户管理
  • 客户分类管理的四大核心内容
  • 客户优先管理矩阵
  • 信用管理
  • 客户关系管理
• 第六模块：销售领导
  • 管理与领导
  • 销售团队领导者的6项特质
  • 领导力就是影响力
  • 4种不同的领导方式
• 第七模块：销售人员激励
  • 构建激励体系的4个方面
  • 销售人员薪酬设计的5大核心点
  • 销售人员的7种需求及其满足方式
  • 激励的2种形式和14种方法
• 第八模块：销售绩效管理
  • 评估销售组织绩效的4大类内容
  • 销售人员绩效评估的5大类指标
  • 销售人员绩效的4因素评估模型
  • 销售控制的4种方式

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。