团队营销与重要客户销售与管理

课程提纲   
1、重要客户销售与管理的基本框架
l  销售数据：客户供应商数量的变化
l  大客户与一般客户的区别；
l  案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题
l  大客户销售基本框架；

2、KA定义和KA的选择；
l  为什么需要对大客户进行定义；
l  结合公司自身对大客户进行筛选；
l  案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；
l  从KA选择中，分配优势资源；

3、KA战略和竞争对手战略
l  客户信息收集对于大客户管理的作用
l  客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查
l  案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；
l  从分析中作出管理改进
l  大客户PEST分析和SWOT分析；
l  案例操作：客户PEST与SWOT操作
l  做正确的事情、把事情做对
l  案例分析：大客户的组织结构定位图分析
l  操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作

4、我们的目标战略与解决方案
l三种层次的目标；
l案例练习：远景/关系/SMART目标；
l分享：结合客户实际的三种目标设计
l销售目标与销售的相关行动

5．客户需求提供新的解决方案
l竞争对手的SWOT分析；
l竞然对手的劣势VS我们的机会
l案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案
l从销售方案的计划中进行工作改进

6．组建KA销售与管理团队
lKA管理团队在大客户销售中的作用；
l案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解
l三种KA管理团队模式的优缺点
l案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图

7.KA团队、考核与销售实战
lKA团队的管理与考核方式；
l红黄绿三种关系的衡量及关注；
l实例操作：制定大客户的关系衡量工具
l从关系衡量中，作出管理改进；
l大客户的销售实战。

国内著名人力资源管理专家，曾服务于世界500强(中粮集团)企业，原中粮集团人力资源高管，专业培训师，内部培训师导师，内部企业咨询师；现为自由职业咨询师培训师；多家管理咨询公司培训师，中国总裁网、中制在线专栏专家；著名管理实战专家与企业训练专家；清华、北大、浙大、复旦等客座讲师；

实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》和《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）；

金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内能将系统营销、系统人力资源与经理人管理融会贯通运用的极少数专家之一。在咨询与培训中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。咨询与训练条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，  参训学员纷纷评论金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！