销售团队的建设与管理

课程内容：

第一章、销售领导力
1、职业发展与领导力
2、领导者的做人
3、对新任经理的考察与支持
第二章、销售目标管理
1、销售目标管理5大事项
　　目标制定、责任区的划分、目标的分解、目标执行计划审批、修正目标或计划。
2、销售目标的设计
　　新年度销售目标的参考依据、销售目标的综合平衡、目标的激励强度、如何保证销售目标的效用最大化
分组讨论：老板这样制定销售目标有哪些不足……
3、销售责任区的划分
　销售责任区的定义、销售责任区划分要考虑的因素、责任区分配表
4、分解销售目标
分解销售目标的关联因素、如何保证目标分解的相对、公平目标分解的沟通策略、分解销售目标的5个维度、执行计划的汇总与审批、目标执行计划书、目标执行计划的协商与审批。
5、销售目标的执行与控制
　影响目标执行的6大困境、目标执行的PDCA循环、执行销售目标的5个配套措施、目标控制：销售目标进程表、目标执行的支撑：营销预算、市场的不可控因素、适度灵活的预算计划、硬预算+软预算　　销售实绩和费用的比较分析
第三章、销售KPI与绩效考核
1、销售KPI指标
　　什么是销售KPI指标
　　销售KPI分类
　　销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
2、如何让销售KPI产生价值
　　基层管理参与设计
　　KPI能验证
效率优先原则
绩效考核的目的
绩效考核操作
　　绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……
第四章、销售队伍的激励
1、驱动力激励
　　什么是驱动力激励
　　驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”
2、销售激励制度创新策略
　　激励周期和形式创新
分段对靶式激励
　　阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
　　成长激励
　　逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
第五章、销售团队建设
1、销售队伍的设计
　 销售岗位的工作性质分析
销售岗位的关键技能
2、销售流程的制定
　 销售流程分解
　 销售流程与分工
3、销售部门的制度设计
   制定合理、公平的制度。
   严格执行销售制度。
制度包括包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬、行为规范、业绩冲突管理等方面。
4、企业如何选择各种背景的销售人员
销售人才招聘广告设计
人力资源规划与招聘
销售团队人力资源规划
招聘销售人才的6大误区
　 销售人才面试的10大技巧
　 7大相面技巧
　 新员工的融和
5、如何让新人快速融入团队
　　新人试用期考核方法
6、销售人员的职业规划
　　销售人员职业规划的三个方向
　　职业规划的操作方法
7、销售团队的优化
　　两种团队的比较
一成不变的团队=养老院
如何“修剪”销售团队
8、高效团队沟通
高效率沟通的标准
如何建立有效的信息反馈机制
沟通形式决定沟通效果
良性沟通的六大准则
演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？
9、培养超级团队精神
　　超级销售团队的精神元素
团队精神如何落地
10、销售人员的心理辅导
　　销售人员的负面心理
　　90±销售与85前销售的心理特征
　　销售心理辅导的操作方法
第六章、销售团队执行力与过程管控
1、销售执行力的5种行为
什么是销售执行力
销售执行力必须回答的3个问题
执行力3要素
2、销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
销售团队规模与执行力的关系
执行力对领导者的要求
3、销售执行力的保障：过程管控
目标管理的5大误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
流程管理
进度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
第七章、总结与讨论、
 

沈知恩简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；世界财经联合会 大中华区理事；国际建筑协会教育委员会中国区理事；中国企业教育培训中心客座教授；中国管理研究院营销研究所 研究员；建筑一体化沙龙首席培训讲师；

实战经验
东方协和塑料工业有限公司(马来西亚第三大财团)营销总监；奥神科技有限公司(德隆系成员)总经理办公室主任；成真(上海)文化用品有限公司总经理；上海美丽华集团营销训导主任；沈老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉员工的心理，善于结合其亲身经历的实际案例，通过深入浅出和形象的表现形式，配合激情洋溢、富有感召力的授课风格，深得学员喜欢。作为目前就职于知名企业管理者的沈老师善于将日常生活中的点滴体会与课程相结合，并融入管理理论、营销学学理论和市场理论的知识，使深奥的理论浅显化，容易理解和掌，启发听者的思维。使得听课不仅是一次学习，更是一次提升。沈老师是实战派管理能手、营销策划高手、高级培训师、资深咨询顾问，从事营销管理工作二十年，多年IT行业、建筑行业、工业制造业实操营销、策划管理工作。

课程特色
沈老师来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。让管理者知道销售人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。对于目前职场常见问题，沈老师做了一一梳理并结合理论作为案例运用于授课中。于谈笑风生间将相互关联的职场个体之间心灵的误解、隔阂与障碍消解于无形，搭建理解的桥梁，指引你带着阳光心态洞悉世事、读懂他人、实践更快乐、更完美的人生。沈老师为企业量身定做咨询式培训方案，让培训真正产生效果。

授课风格
思路清晰，风趣幽默，通俗易懂，热情洋溢、寓意深刻。