如何对销售团队进行有效管理

第一部分：如何加强内部管理
     第一讲：目标与计划管理
           目标管理的六个特征
           目标管理的SMART原则
目标与目的的区别
目标与空想的区别
理解公司的战略意图
           熟悉市场特征
只有目标没有计划，目标没有路径
           计划的十大好处
           制定计划的基本要点
           好计划的九个特征
           制定计划的常见错误
           现场互动：请问你今年的目标和计划
目标追踪“追”什么？
           目标追踪的五个好处
           目标追踪的五个原则
           如何进行目标追踪？
           目标追踪如何克服下属的抵制？
           案例分析：从被动到乐动

      第二讲：销售与品牌管理
           销售费用分析
           销售成本管理
           从人均效益到订单平均效益
           思考：商业企业中的“平效”“客单价”
           从内部建立销售成本分析动力
           从成本看客户结构管理
           从费用看客户层级管理
           案例思考：从中国的“奶慌”看品牌建设问题
           品牌能给你厂家带来什么？
           案例分析：深圳的钟表行业思考
           品牌能给经销商带来什么？
           案例分析：许继集团与西门子电梯
           品牌能给消费者带来什么？
           案例分析：哈雷摩托车的粉丝
 
第二部分：如何稳定和激励员工
第一讲：如何稳定销售团队
                 1、目标明确
       2、制度公平
       3、分配合理
       4、兑现及时
       5、团队氛围
第二讲：销售团队的激励
       1、一线销售团队的物质激励办法
       2、一线销售团的客户激励
       3、一线销售团对的精神激励
案例分析：每天早上出发前的口号“我们要劫富济贫！”
       4、一线销售团队的销售技巧激励
       5、一线销售团队的“温情”激励
案例分享：每天一个烧饼的激励
       6、销售规则激励
       7、营造团队氛围共同攻克客户

第三讲：销售团队培训
       1、直销型客户的培训方法
       2、如何进行电话沟通培训
案例分析：一部电话一张纸的实战电话培训
       3、每天下班后的模拟培训办法
       4、客户拜访的技巧培训
       5、如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧
       6、陌生拜访的培训
       7、价格谈判的培训
       8、早会怎么做？
       9、每日的总结会怎么开？
案例分享：每日的下班之后的碰头会

甘建荣老师（资深营销专家，高级培训师）、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。 培训风格 甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有13家，中国500强的企业有16家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。