做卓越的银行客户经理：实战营销36课

第一模块    先做人再做事，真诚营销自我
 
第1课　积极的心态——心态决定命运
银行营销要有好心态
不同的心态决定不同的人生

第2课　似火的热情——热诚赢得一切
热情是一种力量
让热情升温

第3课　诚实的信用——诚信是营销之本
获得客户信赖的秘方
大诚信，小技巧

第4课　丰富的知识——知识就是力量
行业基本知识
职业辅助知识

第5课　高超的技能——进入职业营销时代
职业营销
魔鬼营销
 
第6课　良好的习惯——习惯就能成自然
好习惯靠培养
习惯引领工作

第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋
自我情绪控制法
不能打开的“潘多拉魔盒”
 
第二模块　擦亮眼睛，寻找目标客户
 
第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象
择优选客户
目标客户的选择分类

第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人
巧用资料法，锁定新客户
让“猎犬”找资料

第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草
揭开陌生法的面纱
从陌生到不陌生

第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮
“缘故”助你找客源
 五种朋友不可少

第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销
连锁式开拓
关系法运用四部曲
 
第三模块　搜寻情报，接近目标客户
 
第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆
个体情报
团体情报

第14课　制订访问计划——不打无准备之仗
营销要打提前量
有备才能无患

第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来
把握进入时机
条条大路通客户
 
第四模块   善于倾听，智慧面议商谈
 
第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心
树立良好的第一印象
寻找营销突破口

第17课　善于沟通——心有灵犀一点通
沟通无处不在
成功经营别人

第18课　认真倾听——成为忠实的听众
“听”比“说”更重要
 五位一体倾听法
第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋
问君能有几多愁
有理不可直说

第20课　介绍产品——快乐地与人分享
推介产品服务功能
让介绍“跳”出来

第21课　场外公关——功夫在诗外
妙用非正式沟通
学会送礼

第22课　提出提议——学会报盘
设定底线与目标
学会报盘
 
第五模块　春风化雨，巧妙处理异议
 
第23课　认识异议——营销从被拒绝开始
客户向你说“不”
面对拒绝，态度先行
 
第24课　辨别异议——识别庐山真面目
客户异议的真相
遇见“红灯”不要停

第25课　冰释异议——随机应变总相宜
异议处理的原则和模式
处理客户异议有方法
 
第六模块　力争双赢，快乐达成交易
 
第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手
客户情绪变化八阶段
识别客户购买信号

第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩
基本成交法
曲线助营销

第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村
成交的误区与禁忌
给客户面子，就是给自己面子

第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据
协议的构成
撰写协议须谨慎
 
第七模块　服务无止境，重视客户维护
 
第30课　客户维护内容——超出客户的期望
产品（服务）跟进维护
关系维护

第31课　客户维护方式——与客户一同成长
维护客户基本方式
七步处理客户投诉

第32课　重点客户维护——营销中的“2∶8定律”
“2∶8定律”在银行
 重点客户维护
 
第八模块　永不止步，稳定提升业绩
 
第33课　特色营销——量体裁衣，度身定做
特色营销六要点
特色营销策略的运用

第34课　网络营销——在网络大海里航行
不可或缺的网络营销
网络营销的意义

第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同
颠覆传统才能取胜
创意虽小力无穷

第36课　团队营销——团结就是力量
团队作战，协同销售
攘外先安内

总结：发现自己——你一定能成为卓越的客户经理

　　中华企管培训网特邀企业培训讲师，全国数十家培训机构高级专家、高级讲师、教授。曾任某大型国有商业银行省分行公司业务部总经理(兼大客户部总经理和房地产信贷部总经理)10年，个人金融部总经理(兼个人信贷部总经理和私人银行部总经理)5年，个人金融学院副院长，高级经济师，总行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”、“劳动模范”，“优秀总行级内训师”（连续三届）、“省政府有突出贡献中青年专家”。

　　巴伦一 老师有担任28年银行讲师的丰富教学经验，有担任28年银行高管的丰富经营管理经验，有从事银行工作35年的丰富金融经验，有15年担任银行营销高管带领团队直接营销6000多亿元金融产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富营销经验，有创作出版发行13本营销专著、公开发表155篇金融论文的丰富写作经验。

主要著作
　　《做卓越的银行客户经理*实战营销36课》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等13本专著。1983年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文155篇，总字数61万字。

主要业绩
　　1998年至2012年，巴伦一先生直接从事商业银行市场营销工作15年，作为金融高管带领其团队直接组织营销组织存款、贷款和理财产品5000多亿元。获得全国系统公司金融业务与个人金融业务“双科冠军”、个人金融业务市场同业与全国系统“双科冠军。”