大客户经理销售拓展策略

一、集团客户市场竞争分析
1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
2、集团客户市场竞争力分析
3、适应竞争的基本策略方法
4、集团客户市场竞争定位

二、集团客户客户关键价值分析
1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
2、集团客户需求分析与集团客户策略

主题
一、客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
目标：大客户经理的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

二、收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法

三、建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

四、挖掘需求
目标：学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。
案例一：提问练习
案例二：挖掘需求
什么是需求
个人需求与机构需求
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
连接个人需求与机构需求

五、呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案

六、赢取订单（谈判策略和技巧）
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议

八、跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
应收账款管理

九、好的心态是一切成功的基础
满怀信心
正直诚信
积极主动
不断学习
双赢思维
要事第一
²目标导向

2010年上海世博会中国移动礼仪培训师、DISC@全球认证培训师/咨询师、2008年奥帆赛礼仪培训师、清华大学、北京大学MBA特聘礼仪培训师曾任：香格里拉大饭店 市场公关部经理 浪潮集团信息安全事业部 销售经理 戴尔（中国）有限公司 行业销售经理 中国海洋大学、山东大学职业生涯规划特聘讲师 青岛大学、青岛科技大学就业指导特聘讲师 宋海燕老师主讲“商务礼仪”、“服务礼仪”、“医护礼仪”、“政务礼仪”、“销售礼仪”“职业形象塑造”“优质服务技巧”及“顾问式销售”、“电话销售”、“新销售入门”等课程，并兼任多家机构礼仪及形象顾问。