大客户销售
大客户战略营销四大宝典
内训课程大纲
第一部:开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 ——“四度理论”
大客户激励的四大宝典
提升职业化营销精英的四个台阶
案例分享:工业企业的4E模式
第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例分享:XX公司营销中心大客户中心部的团队
B.大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要——客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话?
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一:对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二:建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三:个性化服务
客户服务五步曲——步骤四:确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五:战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向,重新制定体制
以需求为目标,精心制定服务
以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 ——“四度理论”
大客户激励的四大宝典
提升职业化营销精英的四个台阶
案例分享:工业企业的4E模式
第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例分享:XX公司营销中心大客户中心部的团队
B.大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要——客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
分析采购流程及组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话?
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一:对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二:建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三:个性化服务
客户服务五步曲——步骤四:确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五:战略性服务
B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向,重新制定体制
以需求为目标,精心制定服务
以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀
讲师 丁兴良 介绍
中华企管培训网特邀企业内训师,中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;2006年被评为“中国十大企业培训师”;2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;2008年,荣任中国市场学会常任理事;2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;2010年荣获全球营销类华人十强讲师。
实战经验:
丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师,世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一;世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验;15年研究工业品行业营销的专业背景;13年工业品营销专业咨询与培训经历,200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。
教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。
营销著作:
工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
实战经验:
丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师,世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一;世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验;15年研究工业品行业营销的专业背景;13年工业品营销专业咨询与培训经历,200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。
教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。
营销著作:
工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
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