大客户销售
拿下对手的客户--大客户行销
如何策反客户对竞争对手的忠诚度
如何抢夺竞争对手的客户
针对特定客户的订单争夺战,如何击败竞争对手
如何与客户建立牢不可分的战略联盟,让对手无懈可击
如何自强成狼,绝不言败,永葆狼一样的战斗激情
销售代表动力激发,打造永不满足的成功欲望
内训课程大纲
第一部分:狼性行销:把销售当成事业(1.5小时)
回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层
绝不小富即安
狼性意识就是强者意识
如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手
第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)
守住自己的阵地
大客户营销的现实:关系营销+产品优势营销
正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋
进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”
狠:不达目的决不罢休
第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)
狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
正面进攻:阳谋篇
侧面进攻:阴谋骗
如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线
如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动
如何通过拜访关键人物,继续进行客户的采购调研
各级决策人的策反战略
策反的保密原则
第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)
把价值做大
互惠双赢,把订单做牢
竞争式谈判
理性式谈判
用好“擦边球”
如何
打破僵局
用好让步原则
成功的谈判守则
第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)
第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)
- 危机意识:我们正在走向“相对贫困”
回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层
绝不小富即安
- 雄心:狼行千里吃肉
狼性意识就是强者意识
- 把销售当成事业(重点)
如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手
第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)
- 狼性掠夺,从别人(竞争对手)的碗里夺饭吃
守住自己的阵地
- 中国本土营销文化解析:
大客户营销的现实:关系营销+产品优势营销
- 如何正确使用奇正战术,做到销售中的“出奇制胜”
正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋
- 销售中的“狼性特工”思维
进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
- 狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”
准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”
狠:不达目的决不罢休
- 狼性行销十准则
第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)
狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
- 了解对手的重要性
- 对攻关目标进行调研,做到“准”
- 目标调研所采取的手段分析
- 客户身边人物“策反”,以便获取准确的信息情报
- 关键人物分析:如何找准客户的“软肋”
- 影响采购决策的外围人物攻关策略
正面进攻:阳谋篇
- 突破客户的心理防线,让客户接纳你
- 进攻客户企业软肋,突出自我优势
- 解除客户异议,坚定购买信心
侧面进攻:阴谋骗
- 侧面进攻,策反关键人物
如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线
如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动
如何通过拜访关键人物,继续进行客户的采购调研
各级决策人的策反战略
策反的保密原则
- 侧面进攻,迂回包抄
第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)
- 谈判的狼性原则
把价值做大
互惠双赢,把订单做牢
- 成功谈判者应具备的素质
- 谈判的类型
竞争式谈判
理性式谈判
- 谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策
- 谈判技巧
用好“擦边球”
如何
打破僵局
用好让步原则
成功的谈判守则
第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)
- 服务到位,让客户生产(使用)顺利
- 态度到位,让客户有成就感
- 打造战略联盟,与客户共同发展
- 信守承诺和保密原则,让客户忠诚
- 密切关注竞争对手的动向
- 时刻注意客户关键人物的意向波动
- 持续浇灌,决不让客户的热情枯萎
第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)
- 团队精神与协作
- 心态成长:如何自强成狼,成为销售的心态强者
- 自我充电:如何进行自我充电,永葆狼一样的战斗激情
- 个人魅力:如何提升自我魅力,使自己适合大客户行销
- 自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃
讲师 金戈 介绍
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
上一篇:冠军销售心态
下一篇:大客户经理销售拓展策略
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决