赢在专业--银行一线人员营销提升

一、电话营销（120min）
1、电话营销视频案例

2、电销五要素
电话量
专业技能
心态
沟通（营销）技巧
客户群（及分类）

3、电话前
人格准备
客户资料搜集
客户选择
电话营销两大主要挑战
客户时间与注意力的挑战
客户条件反射拒绝心理的挑战

4、电话中
开场白
开场白案例
陈述产品的最终价值：获得活期的10倍收益；
提出刺激性的问题
让客户感到惊讶
好奇心的神奇魔力
真诚的赞美客户
欲擒故纵
客户需求的定义
客户有隐性需求的需求发掘案例
客户无需求的需求发掘案例
需求定义
五步营销流程
有效提问方式
权利式提问
探索式提问
引导式提问
确认式提问
客户认知干预
理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序
调整客户需求的优先顺序
调整的关键在于放大缩小
客户购买的价值等式
放大问题严重性
政绩
业绩
解决方案提交
成交原则
常见的成交方法

5、异议处理
预防反对意见
非真实反对意见的处理
真实反对意见的处理
 
二、产品营销实战（180min）
1、基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练

2、客户资产配置
客户的风险偏好分类及鉴别标准
风险喜好型
风险中性型
风险厌恶型
客户的风险承受能力分类及鉴别标准
风险承受能力强
风险承受能力中
风险承受能力弱

3、保险营销
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点
官方赋予的卖点
保险营销法则
保险营销精细话术
保险营销一句话话术
客户拒绝处理
保险营销实战演练
 
三、基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理(120min)
1、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份

2、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域

3、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系

4、挖掘需求、提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品
实操演练

5、持续信息反馈：产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会
实操演练

6、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益
 
四、如何应付工作劳累、全力投入工作？-10min
1、工作劳累、体力透支的自我调理方法

葛俊简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；10年的银行网点营销经验；6年专注于银行产品的营销策划；数百场银行营销授课经验；辅导过的网点超百家；受训学员超过10000余人。著名银行营销专家、中医养生培训专家。出身中医世家，大学毕业后进入咨询培训业，专注于银行营销和养生健康的研究。

实战经验
葛俊老师最大的特点在于实战，在银行一线网点奋战达10年，从网点的服务提升到网点的营销业绩提升，网点营销管理，网点大客户全流程管理，客户沟通方法等等，都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北，如山东农行，湖北工行，江苏中行、内蒙建行等，除授课外，亲自全程辅导的网点超过100个，均取得了出色的业绩和银行领导的认可，如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动，取得巨大成功，使B分行在省行总体排名提升了近十位。

授课风格
擅长实战，将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合，与学员互动交流多。于全国各地授课数百场，获广泛好评。