商业银行中小企业批量开发和授信风险控制

第一部分中小企业批量营销
一、什么是批量营销
 
二、批量营销首先应当解决哪些问题
１、成本控制问题
２、风险控制问题
 
三、批量营销理念的重大突破
１、从适应未来转向创造未来
２、从价格竞争转向价值竞争
３、从产品质量思维转向全面的质量管理
４、从产品优先转向顾客优先
５、从财务导向转向综合导向
６、批量营销与大数法则
 
四、批量营销应当策划先行
１、批量营销的策划原则
１）关注宏观经济
２）挖掘地方资源
３）突破传统思维
４）方案操作性强
２、批量营销的总体思路
１）品牌推广：选准媒体立体化合作
２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑
３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作
４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案
５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品
６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象
７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作
８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行
 
五、批量营销模式细分
１、形象营销
２、创新营销
３、合作营销
４、品牌营销
５、媒体营销
６、体验式营销
 
六、如何进行批量营销
１、政企合作营销模式
１）政企合作营销模式内涵
２）区域营销的新选择
３）政企合作营销模式的探索（文化节）
２、“一圈两链”批量营销方法研究
１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链
２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群
３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛）
３、商业银行批量营销成功案例分享
 
七、批量营销主体的公关艺术和方法
１、政府公关的艺术和技巧
１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系
２）政府公关的四条路线图
３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势
２、社团组织的公关谋略
１）熟悉行业协会的运作特点
２）投其所好开展营销活动
３）协会赢了所以我赢了
３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作
１）如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享
２）如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受
 
八、批量营销对销售经理的素质要求
１、良好的个人素质和形象
２、敏锐的市场洞察力
３、掌握良好的公关能力和技巧
４、活动策划和组织能力
５、一定的资源整合能力
６、极强的学习力
 
九、如何防范批量营销的风险
（一）批量营销常见的误区
１、误区一、以推销为主的营销模式
２、误区二、片面营销的误导
３、误区三、营销至上的阴影
（二）打造适合批量营销的风险环境
（三）批量营销的风险识别方法
１、应用财务报表分析工具快速识别财务风险
２、关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户
３、注重三流（人流、车流、现金流）看实力
４、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息
５、借助三表（水表、电表、气表）看状态
（四）批量营销活动的风险管控
１、批量营销如何防范法律风险
２、批量营销如何防范战略风险
３、批量营销如何防范客户的信用风险
４、批量营销如何防范声誉风险
 
十、如何应用信息化平台开展批量营销活动
 
第二部分、中小企业授信风险控制
一、中小企业授信风险控制的基本要求
1. 满足信贷政策要求
2不得进行授信的六项业务
3. 落实收益覆盖风险的要求
4. 还原真实信息
5 符合审慎性原则
6. 坚持合规性原则
 
二、贷前尽职调查的规范要求
1. 设立独立的授信工作尽职调查岗位，明确岗位职责和工作要求；
2. 授信工作尽职评价人员应具备的授信专业知识和其他能力；
3. 对小企业授信的操作流程；
4. 授信工作人员违规操作须承担的责任。
 
三、对中小企业财务报告的分析
1. 介绍《资产负债表》、《利润表》、《现金流量表》及相关科目的钩稽关系，甄别报表的真伪性；
2. 企业经营绩效评价指标的判读；
3. 根据行业类别，分析授信申请人的财务报表，着重分析资产、负债状况，现金流状况，未来一年内到期的偿债额、或有负债等；
4. 分析报表中存在修饰的原因，包括虚增利润和隐藏利润、会计政策的调整；
5. 授信申请人在他行的授信状况；
6. 判读财务指标，分析偿债能力，进行综合评价。
 
四、对中小企业非财务因素的分析评价
1. 授信申请人在本行的业务往来的概况，人行征信系统中的资信状况
2. 信息的采集；
3. 授信申请人成立时间、注册资本、公司结构及关联企业、股东结构、经营范围及主营业务；
4. 非财务因素分析风险提示；
5. 对客户公司治理、管理层素质、履约记录、生产装备和技术能力、产品和市场、行业特点以及宏观经济环境等方面的风险进行识别等非财务因素进行分析评价；
6. 对关联企业授信时，应统一评估审核所有关联企业的资产负债、财务状况、对外担保以及关联企业之间的互保等情况。
7. 授信申请人的年销售额、市场区域、市场份额、主业占销售收入的比例、上下游主要客户
8. 从事本行业的时间、行业情况、业务的主要竞争对手。
 
五、借款人融资需求及还款来源分析
1. 授信产品介绍，表内授信包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理等；表外授信包括贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等；
2. 融资需求测算，估算借款人营运资金量；估算新增流动资金贷款额度；
3. 主要授信种类的风险提示；
4. 了解还款来源与还款方式；若为抵押担保，了解抵押物的变现能力。
 
六、担保条件分析
1. 介绍担保的基本类型与适用《物权法》的相关规定
（1）保证担保
（2）抵押担保
（3）质押担保
（4）留置
2. 了解担保人情况，与授信申请人的关系，财务状况，银行授信、或有负债情况；
3. 评价担保人的担保能力。
 
七、综合分析授信风险，撰写授信审查报告
1. 授信产品分析；
2. 还款来源分析；
3. 风险及控制措施分析；
4. 定价分析；
5. 审查结论。
审查意见应明确授信品种、金额、用途、利率、服务收费、期限、偿还方式、担保条件、授信条件等内容，并提示授信潜在风险。
 
八、中小企业授信产品介绍及风险控制措施
1. 中小企业授信产品（案例介绍）
2. 三个办法一个指引
3. 小企业的信贷风险预警与退出机制
 
九、中小企业不良贷款清收的特殊技巧

中华企管培训网特聘讲师
中国科技大学经济学硕士，10年银行实战培训专家。
 
【曾任】
建设银行上海分行财会处副科长
 
【现任】
中国平安银行特聘讲师
上海百特教育咨询公司公益讲师
香港中文大学客座教授
上海市财经大学客座教授
浙江大学客座教授
中国市场营销研究院专家级讲师
亚太地区现代管理科学研究院专家级讲师
上海滨江教育学院执行董事、副院长
 
【讲师风格】
用诙谐幽默、生动的语言，将复杂问题简明化，烦杂问题条理化，枯燥问题有趣化.
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