如何实现目标执行力-目标篇

【课程大纲】
第一章     正视目标存在的意义
目的：了解目标的重要性，以及目标的可行性
一、   目标制订在终端的现状
1、商业职能不明确
2、目标完成率偏低
3、目标过于单一
4、目标制订与执行脱节
5、有目标，无支援目标
 
第二章     达成目标所要具备的条件
目的：制定目标，分解目标，制定目标作战计划
二、   如何制订终端有效目标
1、确定目标五原则
  第一：是谁确定的目标
  第二：目标必须跟愿景相连接
  第三：必须发展一套目标运行程序来随时纠偏或修正目标
  第四：实施有效目标的分解
  第五：必须有效的把目标传达给所有终端人员
 
2、SMART原则
  Ｓ（Specific）——明确性
  Ｍ（Measurable）——衡量性
  Ａ（Acceptable）——可接受性
  Ｒ（Realistic）——可行性
  Ｔ（Timed）——时限性
 
3、设定目标的窍门
  第一个“要和不要”：要使用精确的描述性语言。“我们要在三天内回答客户的问题”，这就是一个精确描述性的语言；不要使用形容词和副词，“我们对待客户要表现尽量专业些”。
  第二个“要和不要”：要使用积极的动词，比方说增加、提升、取得等；不要使用被动词了解、熟悉等。因为不同的人对于它们的判断标准是不一样的。
  第三个“要和不要”：要具体、明确，比如，“每天要录入新顾客资料”，不要泛泛而谈，“要加强人员服务意识”。
  第四个“要和不要”：要使用简单有意义的衡量标准。比方说，“业绩要较去年成长15%”，这就是个相对比较简单有意义的衡量标准；不要使用一些模糊的衡量标准，比方说，“至少要比去年有成长”。
 
4、目标设定的衡量标准
  数量标准：营业目标，进店率，关注率，深度沟通率，成交率，平均购买点数，连带率，平均客单价。
  费用标准：租金的成本，促销预算与实际的比例，人事成本与销售额之间的比例等。
  实现标准：计画完成时间，，陈列调整时间，顾客回访时间，退换货周期控制等等。
 
5、制定目标的过程中应该避免一些陷阱
  不要制订高不可攀的目标
  不要过于保守，为万一作准备
  不要低估你的团队，也不要低估团队成员的潜力
  不要保密，目标定出来了以后，一定要通过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告等让领导以及所有的终端人员都知道
 
三、   目标传达的六个步骤
1、步骤一：创造双贏的愿景
2、步骤二：分析现实与目标之间的差距，能力、资源、支持等等
3、步骤三：共同寻求解决的途径和方法
4、步骤四：寻求共同点（正视分歧，化解歧见）
5、步骤五：修正目标或计画
6、步骤六：共同承担目标并给予承诺
 
四、   列下清晰的目标
1、确定目标完成的日期
2、列出上述目标所带来的好处
3、列出完成目标会碰到的困难和障碍，及相应的解决办法
4、完成这个目标需要什么样的知识和技能
5、为达到目标必须合作的对象
6、列出符合ＳＭＡＲＴ标准的目标
 
五、   将目标转化为详细的计划
1、计划对团队管理的好处
  随时总结，修正，调整
  给团队一定的压力
2、计划的具体化
  看一下目前的情况——我们现在在什么地方。
  看一下要达到的目的地，前进的方向在哪里。
  应采取什么样的行动步骤。
  看一下人员的责任，谁将加入其中。
  完成的期限——何时开始，何时结束。
  所需资源。
  追踪反馈——什么时间检查一次目标的进度，谁来追查，最后由谁来验收。
3、鱼骨图的应用
 
六、   目标制订的其他注意事项
1、避免闭门造车，扩大参与感
2、避免上下级的命令和强压
3、目标可视化管理
4、注意所有人员对目标的态度
5、管理者百分百相信目标
 
第三章     形成最终目标统一体系
目的：建立标准，形成体系，确立目标达成前的可控性
七、   建立目标控制系统
建立控制系统有这样几个措施：
1、建立控制节点是计划的一部分，是完成目标的保障。
2、设立时间表和检查的机制。
3、从团队成员那儿得到反馈。
4、随时纠偏，必要时调整目标、计划、资源的分配、激励方法等等。
 
第四章     总结回顾
1、  学员提问
2、  课程内容的总结与回顾

     刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。

     从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

     刘子滔老师畅销作品： 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等