销售、运营和服务数字化落地指南

给中高层管理者插上数字翅膀
销售、运营和服务数字化落地指南

擎苍老师

【课程背景】

麦肯锡报告指出，企业数字化转型失败率高达80%，原因不是技术和设备，而是认知误区、组织适配。其中组织适配一方面要重构公司组织，另一方面就要培养员工的数据分析能力，本课程就是给中高层员工讲的数字化课，该课程聚焦于员工最关心的营销、运营和服务数字化方向，将系统地阐述如下内容：

Ø  用数据驱动业务设计。包括如何改善销售流程、如何进行数据评估等。

Ø  用数据驱动需求分析。包括数据驱动需求挖掘、目标建立。

Ø  用数据驱动产品运营。包括驱动用户增长、价格波动分析、生命周期管理、优化产品选品、提升盈利水平等。

Ø  如何用数据评估业务。包括评估业务效能、评估日常工作、规避业务风险等。

Ø  如何打造数字化人才。包括：招聘、培养数字化人才，打造全员数字化能力等。

本课程的与其他课程不同之处在于：

Ø  作者既有高层经验，也有中层经验；既有互联网工作经验，也有传统企业工作经验。丰富的经验可将其他领域内的最佳实践，更好地运用在企业中。

Ø  瞄准场景化应用：以企业的工作场景来串联课程，适合运营、技术、销售、市场、产品等部门的学习，从而快速建立数字化的框架思维。

Ø  注重体系：本课程继承了老师畅销书著作的特点，即分层、分模块和分步骤地讲解知识，从而便于学员学习和掌握。

【课程对象】

传统企业的数字战略实施官、数字化战略的执行者、CIO/CTO等战略人、中层的产品经理、运营总监、市场总监、销售总监、技术总监、产品经理等管理人员。

【课程时间】

3天(6小时/天)

【课程收益】

能够学会数据分析的基本方法

能用数据驱动产品设计、业务设计

能用数据驱动用户增长和运营

能用数据改善产品和品类运营

能用数据驱动销售指标的建立

能用数据对员工进行合理绩效

学会招聘和培养数字化人才的方法

【课程特色】

接地气：以改变为目标，将工作方法一步步呈现出来。细致：不高谈阔论，讲解细致，深入浅出。专业：沉淀多年，总结了多个套原创理论体系。

【课程大纲】

一、  数据本质是什么？

1、数据能给企业带来什么？

Ø  数据驱动业务和数字化的关系是什么？

Ø  数据如何促进管理者的工作？

Ø  为什么说数字化是企业的抓手而不是目标？

Ø  为什么说大企业需要数字化，但更需要数字人才？

Ø  为什么说中小企业需要数字化仁爱，而不不是数字化？

2、数字化的变革模式有哪些？

Ø  模式变革：盈利模式、商业版图、企业并购

Ø  管理变革：企业组织、战略决策、风险管控

Ø  业务变革：企业营销、业务重构、生产重塑

Ø   数字平台的金矿在哪里？

案例：某运营商、某银行、某金融、某上市农业公司、某工业软件软件公司、物流企业。

二、  如何用数据驱动业务设计？

1、业务流程设计的方法论

Ø  用户故事驱动的业务流程设计

Ø  场景驱动的业务流程再造

案例：某银行、某食品公司、某上市农业公司、某工业软件公司，仓储物流企业

2、如何通过数据驱动业务流程再造？　

Ø  以人为核心的流程提升

Ø  以货为核心的流程提升

Ø  以场为核心的流程提升

案例：某分销系统、某运营商某银行、某金融、物流企业

3、如何通过数据改善销售流程？

Ø  销售考核的三个阶段

Ø  销售考核的四种评估方法

Ø  如何平衡短期收益、长期收益？

Ø  如何以价值数据为核心的考核绩效？

Ø  如何以利润数据为核心的考核绩效？

三、  如何用数据驱动需求分析？

1、如何用数据驱动需求分析？

Ø  如何进行需求拆解？

Ø  如何用数据归纳出业务结论？

Ø  如何确认数据模型可用性?

Ø  数据报告的内容和展现形式

Ø  如何用数据做好沟通工作？

案例：某地产公司、某金融公司、某CRM系统、某物流企业

2、如何用数据驱动产品目标的建立？

Ø  什么是好的产品或业务目标？

Ø  用预测值和门槛值管理日常业务

Ø  如何做好大数据的统一和统筹？

Ø  如何建立流量化指标矩阵？

Ø  如何在数据不全时做决策？

案例：某地产公司、某分销系统、某运营商某银行、某金融、物流企业

四、  如何用数据驱动产品运营？

1、如何用数据驱动用户增长?

Ø  用户运营常见指标

Ø  用户运营指标的搭建

Ø  用户运营指标的迭代

2、用数据分析客单价指标的波动

Ø  客单价波动的四大指标

Ø  用四步分析清楚单价波动

3、如何用数据分析提升用户粘性？

Ø  用户生命周期的三阶段

Ø  用户生命周期的价值分析

Ø  通过数据运营提升用户粘性

案例：某地产公司、某分销系统、某运营商某银行、某金融、物流企业

4、如何用数据优化产品的选品？

Ø  通过数据做品类管理

Ø  通过数据驱动商品选品

Ø  通过数据创造爆款产品

5、如何通过数据提升产品的盈利水平？

Ø  基于人货场的盈利模型

Ø  标品的横切与纵切分析

Ø  非标品的横切与纵切分析

案例：某电商、某B2B企业

五、  如何用数据评估业务效能和规避业务风险？

1、数据评业务效能的指标有哪些？

Ø  组织评估的三类核心指标

Ø  基于岗位静态信息的评估指标

Ø  基于岗位动态信息的评估指标

Ø  基于岗位效率的评估指标

2、如何评估日常的业务指标？

Ø  季度、年度的动态指标评估方法

Ø  城市、部门的静态指标评估方法

3、如何数据管控业务风险？

Ø  风险管控的三要素

Ø  基于时间要素的风险管控

Ø  基于资金要素的风险管控

Ø  基于机遇要素的风险管控

案例：某金融公司、某全国零售公司、医药公司等

六、  如何用数据驱动组织再造？

1、数据人才的用户画像、价值与岗位设定

Ø  数据人才对于企业的价值

Ø  数据人才的能力、技能模型

Ø  如何发挥数据人才的价值？

Ø  如何招募到适合本阶段的数据人才？

Ø  数据人才的岗位职责设定

Ø  与信息建设的关系是什么？

2、如何在企业中嵌入数字基因？

Ø  如何建立企业的数据化文化？

Ø  如何发展下属的数字化能力？

Ø  小白如何快速上手数据分析？

案例：某互联网公司、某分销系统、某运营、商某银行

3、数字化其他技术的关系是什么？

Ø  数字化与数据分析的关系是什么？

Ø  如何与工业互联网、物联网相融合？

Ø  如何助力互联网+？

Ø  与中台建设的关系是什么？

——企业数字化与业务设计教练

Ø  曾任A股金宇集团（600201）互联网公司副总经理

Ø  曾任客如云（现阿里本地生活商家端主体）高级产品和运营经理

Ø  帮助A股上市公司构建大数据平台、数字化转型，并获得融资

Ø  设计和运营的商家端系统，帮助几十万中小商家进行了数字化、互联网化的改造和赋能

Ø  多家传统公司的战略咨询顾问

Ø  《图解产品》作者

【个人简介】

擎苍老师有20年的互联网、传统企业和大学从业经验，设计的产品帮助几十万中小企业进行了数字化转型，帮助A股上市公司构建了大数据平台。

Ø  亲自帮助A股金宇集团（600201）创建和管理互联网企业，创立的大数据平台融合了数据生产、聚合与分析功能，提升了企业服务和决策水平，成为公司延续至今的战略，并获得了数千万战略融资。

Ø  设计了行业前三的餐饮软件，帮助上百万本地商家进行数字化赋能、提升企业经营效率和决策水平。

Ø  有传统企业、硬件、电商和B2B多个领域服务经验， 都有丰富的大数据设计与运营经验。有丰富的业务设计、数据分析经验。工作期间，被百度前VP俞军归为优秀产品和运营经理档（A类）。

Ø  所著《图解产品》是同领域月销量第2的书，书中知识用可于传统企业的数字化人才培养中。本人也亲自培养了上千名的一线产品经理和数字化人才，课程评价长期第一。

擎苍老师结合20年经验，依托上市公司数字化转型经验，企业服务软件设计、营销和运营设计经验，对企业的数字化战略和数字人才培养进行了深入研究。

l  在数字化转型方面。总结除了一套拿来即用的思考框架，提出数字驱动战略、数字优化业务的理念，并总结成了模型，在上市公司、高科技公司和传统企业中都取得良好效果。

l  数字人才培养方面。提出数字提升认知、数字提升管理、数字驱动绩效的理念，并由此总结出四大业务模块和提升计划，并在教育、餐饮等企业得以落地，取得了良好效果。

擎苍老师致力于帮助大中企业快速进行数字化转型，帮助企业培养数字化专家，从而让数字化应用和转型普遍成功，让企业获得持久的成长动力！

【授课风格】

专业：沉淀多年，总结了多个完整的理论体系，对内容有独到见解。

接地气，容易落地：以改变为目标，将工作方法一步步呈现出来。

具体细致，深入浅出：不高谈阔论，注重实战、实用、讲解细致。

【出版书籍】

《图解产品》 是业务建模、信息建模领域的畅销书，该书已被腾讯、京东、阿里、顺丰等资深产品经理阅读与推荐，该书更是传统企业线上业务设计、数字化设计的案头书。

【主讲课程】

数字化建设与人才培养

《数字化转型的战略制定与执行》

《销售、运营和服务数字化落地指南》（主推）

《中层管理者的数字化技能通识课》

业务需求分析与设计

《企业业务需求分析与落地实施》（主推）

《企业产品详细设计与中台建设》

【客户评价】

你的思路能专注关键点，也能看重可行性、效率和风控，PM的关键能力之一逻辑，可能可以归入优秀档。                               ——前百度VP、滴滴战略顾问 俞军

老师的战略构想，高屋建瓴，帮助企业指明了数字化设计之路， 其三步走的构想具有实操性、可行性，而不是为数字化而数字化。        ——行业前三卫浴装配公司CEO 李总

曹老师真的很负责。很多老师都是上完课就再也找不到了，我也极少能遇到您这样的老师，谢谢老师！                                                ——培训学员 张某某

擎苍曾在产品方向、关键设计上给公司提出了很多建议，大部分建议都落地实施，由此影响了行业和企业的发展。                            ——上市的安全公司创始人，童总

首先谢谢老师写的那么好的书，不夸张的说，是目前看过写的最好的书，世面上几乎所有的类似的书我都看过，老师的书关键落地。                      ——《图解产品》读者