医院和药店大客户沟通技巧

一、WTO时代医院药品市场环境与医院药品销售心理学
WTO时代医院药品销售出现的新特点
20%大客户的观点如何决定80%的销量
大客户心理与医院药品营销
 医院药品销售心理学

二、医院销量的决定者 —20%大客户的人格类型与心理解析
中国传统文化对医生的影响
中国医生的行动逻辑与对策
中国医生人际关系
中国不同地域的医生性格分析
16种不同性格类型的大客户
不同类型大客户心理需求分析

三、大客户工作目标设定 — 你要大客户为你做什么？
重新全面评估医院大客户的药品使用现状
大客户的目标任务分解：影响力？销量？
大客户客情关系定位
大客户心理需求定位

四、如何影响大客户的决定？— 大客户心理营销策略与执行
三分钟大客户性格、心理活动诊断
大客户心理营销核心策略
如何与16种不同性格大客户建立深层次关系
五种满足大客户需求的有效策略
通过服务营销建立牢固的大客户关系
成功情境营销案例分析
要点总结——大客户情境营销模式图

　　中华企管培训网特聘讲师，天津市第四医院普通外科医师,针对医生和患者的心理特征颇具洞察和独到分析，对于医院管理和运作具有多年的亲身经历和体会,法国圣德拉堡医药代表,通过外资企业的经历，接受了系统的培训，对于一线营销实战具有较深刻的认识和经验、昆明贝克诺顿主管、天津天士力集团苏南地区经理： 接受了系统管理培训和工作实践、天津天士力集团江苏区产品专员：独立组织大型学术会议，作为演讲人和主持人列席，对于“会议营销”和企业文化传播颇具心得；独立操作市场策划和策略制定与执行。天津天士力集团新品省区经理：公共关系管理、医院开发、商业运作。天津天士力集团培训总监：深圳良药专职培训咨询师：豪森医药集团人力资源部总监上海社科人文学院特约讲师、上海交大/同济大学/南京大学课座讲师。

　　董先生先后为数百家企业进行过内部培训、管理咨询和策划，能从实践者的角度看管理，以企业实际需求为基础开发课程和案例，融合近二十年的实战管理经验，为学员提供实效性的管理理念和解决方法，给学员以启迪，以解决实际问题为导向，课程和实践结合紧密，来源于实践，运用于实践，帮助学员提升管理水平和持续的推动力讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。

　　讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），
第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。
1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。