大客户销售
大客户销售技能提升实战训练
1、了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户建立伙伴关系。
2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理
3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交
4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标
内训课程大纲
【培训导言】 | 为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户,那才是我们企业真正的上帝,既然是上帝就必须要有特殊的对待,针对这类客户的管理与销售无比采取特殊的管理和服务,并且要形成系统化和规划化的运作,这样企业才能长治久安。 |
【课程特色】 | 1、拿实战案例、问题演练; 2、现场点评,给出改进方法; 3、指导销售技巧,现场互动。 |
【培训技巧】 | 1、主题讲授; 2、案例研讨; 3、角色扮演; 4、实操练习; 5、多媒体教学; 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
【学员收获】 | 1、 了解并学会如何管理大客户,掌握针对大客户的销售过程和技巧,学会与大客户 建立伙伴关系。 2、掌握大客户销售流程,学会对大客户进行有效管理 3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判,缔结成交 4、项目招标的技巧把握,巧妙进行围标 |
【课程大纲】 | 序言:销售人员的自我修炼 第一讲:大客户管理 什么是大客户管理? 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲:客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲:大客户的销售过程 大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾 案例分析:如何攻下省政府的项目 第四讲:大客户营销流程 1、收集信息,客户评估 2、理清角色,建立关系 3、技术交流,影响标准 4、准备文件,参加投标 5、商务谈判,签订合同 6、合同收款,售后服务 第五讲:大客户的销售技巧 第一步:客户需求分析 1)作为营销人员你的“钱”在哪? 2)如何分析客户的需求? 3)通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4)不同性质的客户各层次决策权限分析 第二步:客户访谈 1)客户信息收集的技巧7法; 2)约谈客户5招 3)客户拜访前的准备 4)如何有效的寒暄 5)因势利导,扩大客户需求 6)把握客户的思路 7)强调利益,克服缺点 案例分享:拜访市建委主任成功签约 第三步:把握潜规则 1)分析客户决策程序 2)了解相关产品的影响因素 3)决策人的性格分析 4)在潜规则游戏的成本控制 5)如何提高潜规则的效益 案例分享:如何避免赤裸裸的潜规则 第四步:我们如何让客户成交 1)正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务) 2)规避“四千三转”成交 3)如何通过客户的客户成交 4)如何通过相关产品促进客户成交 5)如何通过客户管理内部矛盾成交 6)如何通过竞争对手促进客户成交 第六讲:工程项目投标策略 1)工程项目信息把握 2)工程项目客户需求把握 3)工程投标方案设计 4)案例分享:凡事有三拿下江西60%的工程项目 5)如何进行围标 6)工程项目公关策略 案例分享:“野兔”帮忙成交大客户 |
【培训对象】 | 片区经理,销售主管/经理,销售总监 |
【课程时间】 | 2天(12小时) |
讲师 甘建荣 介绍
甘建荣老师(资深营销专家,高级培训师)、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监(上市公司),上海张江高科华南区总监(上市公司),辽宁华翔集团副总(大庆油田下属企业)。出道十五载,恰逢中国民族之盛世,弃官从商四五年;钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技,逐西出美利坚学习西方管理,不忘故土情,回国参与国内企业的战略扩张,随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病,著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起,可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后,于是投身管理咨询,历时五载,斩获不少,操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想,整合企业的不同资源,塑造企业经营与管理模型,打造企业各个管理子模块,提升企业整体竞争力和核心优势。
培训风格
甘老师知识渊博,博古论今,学贯中西;对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟,拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究,语言幽默而富有深意,授课条理分明、结构严谨,通过实时、实地、实际的获取案例,结合工作生活中的故事以及企业实际,引用大量案例,深入浅出,从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法,并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评,满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验,服务过世界500强的企业有13家,中国500强的企业有16家;为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。
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