大客户战略营销

【课程优势】
研发自多国25年的商业实践，全球25年经久不衰，世界500强企业必备重器，彻底颠覆营销人思维的精品之作。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012相似内容被搬上电视荧屏《浮沉》。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。

【培训对象】
大客户部门

【课程大纲】
第一章：大客户开发              
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
部门：解构企业权力结构与机制
个人：确定可以结盟的销售教练
职类：从职类找到影响力关键
职级：从职级探索影响力途径
性格：依性格改变长期公关策略
年龄：论年龄注重公关方式
偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
状态：依状态改变短期公关策略
局势：依局势决定重大行动
变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结：大客户销售的经典逻辑

第三章：大客户管理
论成交概率：漏斗管理
上层客户：“生客户”的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事

第四章：帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略

    中华企管培训网特聘讲师，实战营销与谈判专家，谈判创造财富的终身践行者，中华企管培训网特邀企业内训师，上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。

【擅长领域】
    擅长谈判、营销两大系列课程，2014年推出《财富秘密》超级总裁班。《财富秘密》是独一无二的超级总裁课程，它一统谈判、营销、哲学、宗教、管理、领导力、人力资源等经管课程，用一门课程，打通自然和社会科学的鸿沟，参透人间万象，觉悟宇宙本质；帮助总裁省去95%的学费及学习时间，为总裁奉献极速的最简单财富公式。

【所获荣誉】
    2013年，开创国内首部谈判微系列视频《炉边谈判》，好评如潮。
    2013年《谈判路线图》成为“网易云课堂”长期推荐精品公益课程。同时7000人在线学习。同年该课程强势登陆优米网。
    2012年，分别受聘于中山大学兼职教授及华中科技大学高级顾问。
    2009-2012年，连续荣获搜狐2012年度最佳人气讲师。
    2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。
    2011年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。2006年李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。

【授课形式】—— 全新保障系统
    总纲 讲师引导 学员宣誓 遵赏违罚 严格管理
    动力 创建班组、自我管理 全程比赛、调动激情
    能力 内容讨论、技能演练 设定目标、改进承诺