终端销售服务标准化训练

【课程大纲】
开场：
  何谓「熟」能生「巧」？
  熟什么？怎么熟？
  共性学习的三个秘诀
第一章      终端销售固化七流程
讨论：为什么一开场就被客户拒之门外？没关系我自己看就好，有需要再叫你！
讨论：为什么客户一开场问价格，我们一报价，十有八九不成交？
1、   什么是销售流程？他能起到什么作用？
2、   最容易破坏流程的开场方式
3、   七流程解说：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、决定
 
第二章      赢在起点
1、   形象的重要性
2、   男生、女生应有的标准形象
3、   肢体语言的形象
4、   微笑的秘诀
5、   国际上最佳的服务语言汇总
 
第三章     新老客户接待
1、   新客户接待流程解说与演练
2、   新客户接待注意事项
3、   老客户接待流程与演练
4、   老客户接待的注意事项
5、   顾客一开场就提出需求或异议的处理方式
 
第四章     接近顾客时间点的把握
1、   什么叫做来的早不如来的巧？
2、   接近时间点的分析与顾客心理解说
3、   各种接近时间点的开场方式
4、   找不到接近时间点的接待方式
 
第五章                    开场技巧
1、   赞美开场
2、   新产品开场:感受性语言的创造与应用：构图原则
3、   促销开场
4、   重要诱因开场
5、   唯一性开场
6、   热销开场
7、   作业：为自己总结五句最佳的开场方式
 
第六章                    询问技巧
1、   运用询问的好处
2、   问问题的三原则：S、Y、T原则
3、   开放性与封闭性问题的适用时机
4、   不连续发问：二加一法则
5、   从顾客的回答当中整理需求
6、   询问过程当中的特殊状况处理
   踩到地雷
   不搭里
   答非所问
   拒绝接触
 
第七章     处理反对问题的技巧
1、   处理反对问题的正确心态
   顾客愿意说出口就是幸运
   问题背后的积极含意
   情绪是业绩最大的杀手
2、   处理反对问题的二大语言技巧
   接受、认同、赞美原则
   太极原理
3、   具体的反对问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）
 
第八章     处理价格异议的技巧
1、   价格的组成因素
2、   价格与价值的差异
3、   具体的价格问题解说与标准语言模版：
（由企业提供，由老师制作）
 
第九章     掌握结束销售的时机
1、   为什么大多数销售人员不敢勇敢主动提出结束销售
   以为等待是一种安全
   前辈也是这样做的
   认为总是不到火候
   怕太过几近把顾客吓跑
2、   结束销售时机的掌握比结束销售更重要
3、   结束销售时机的掌握
   语言的信息掌握
   肢体语言信息的掌握
 
第十章     结束销售的技巧
1、   四大原则：
   理所当然的态度
   坚定无疑的眼神
   自然肯定的语调
   邀请买单的手势
2、   技巧一：帮客户做出决定
3、   技巧二：门把法
 
第十一章总结回顾
1、   学员提问
2、   课程内容的总结与回顾

     刘子滔老师致力于以消费品行业为核心，涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域，擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问；知名实战终端咨询专家；中国店铺营销专家；波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。

     从事终端工作20多年，讲师经历15年，授课场次3500场，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式，并于2013年成功在波司登品牌成功运行

     刘子滔老师畅销作品： 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等