大客户销售
大客户销售-成功销售的八种武器
一、掌握大客户分析的方法;
二、了解客户销售类型的分析技巧;
三、掌握成功销售的八种武器;
四、掌握面对面销售的技巧;
五、掌握销售演讲的技巧;
六、掌握销售谈判的技巧;
七、掌握大客户销售CRM系统的使用。
内训课程大纲
【培训方式】
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授
【课程内容】
第一部分 以客户为导向的营销策略
2)销售活动的两大代价:
3)评估销售活动的三个指标;
2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料;
3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
2)超越客户期望的原则。
接触客户
需求分析
赢取订单
跟进客户
第二部分 不同销售类型的分析
2)能力因素;
3)客户覆盖比率。
备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授
【课程内容】
第一部分 以客户为导向的营销策略
- 采购的四个要素;
- 以产品为导向的营销模式——4P营销理论;
- 以客户为导向的营销模式
2)销售活动的两大代价:
3)评估销售活动的三个指标;
- 大客户分析:
2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料;
3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
- 挖掘需求与介绍宣传:
- 建立互信与超越期望:
2)超越客户期望的原则。
- 客户采购的六大步骤:
- 针对客户采购流程的六步销售法:
- 引导期的销售三步曲;
接触客户
需求分析
- 竞争期的销售三步曲。
赢取订单
跟进客户
第二部分 不同销售类型的分析
- 猎手型;
- 顾问型;
- 合作伙伴型。
- 快速进入新市场——展会;
- 洽谈或技术交流;
- 测试和样品;
- 拜访客户;
- 赠送礼品;
- 商务活动;
- 参观考察;
- 电话销售。
- 认清业绩产生的三个要素;
2)能力因素;
3)客户覆盖比率。
- 面对面的销售活动;
- 销售呈现技巧;
- 谈判技巧;
- 异议解除技巧。
备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。
讲师 陈文学 介绍
资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业(上海)有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理
职业履历
陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
授课风格
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业(上海)有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理
职业履历
陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。
授课风格
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。
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