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大客户销售-成功销售的八种武器

内训讲师:陈文学 需要此内训课程请联系中华企管培训网
大客户销售-成功销售的八种武器内训基本信息:
陈文学
陈文学
(擅长:市场营销 管理技能 )

内训时长:2天

邀请陈文学 给陈文学留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

一、掌握大客户分析的方法;
二、了解客户销售类型的分析技巧;
三、掌握成功销售的八种武器;
四、掌握面对面销售的技巧;
五、掌握销售演讲的技巧;
六、掌握销售谈判的技巧;
七、掌握大客户销售CRM系统的使用。


内训课程大纲
【培训方式】
案例分析+问题讨论+现场演练+团队PK+知识讲授

【课程内容】
第一部分 以客户为导向的营销策略

  • 采购的四个要素;
  • 以产品为导向的营销模式——4P营销理论;
  • 以客户为导向的营销模式
1)销售的四种力量:
2)销售活动的两大代价: 
3)评估销售活动的三个指标;
  • 大客户分析:
1)大客户的特征; 
2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料; 
3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
  • 挖掘需求与介绍宣传:
  • 建立互信与超越期望:
1)四种不同的客户关系;
2)超越客户期望的原则。
  • 客户采购的六大步骤:
  • 针对客户采购流程的六步销售法:
    • 引导期的销售三步曲;
 计划和准备
 接触客户
 需求分析
  • 竞争期的销售三步曲。
   销售定位
   赢取订单
   跟进客户

第二部分 不同销售类型的分析
  • 猎手型;
  • 顾问型;
  • 合作伙伴型。
第三部分 大客户营销的八种武器
  • 快速进入新市场——展会;
  • 洽谈或技术交流;
  • 测试和样品;
  • 拜访客户;
  • 赠送礼品;
  • 商务活动;
  • 参观考察;
  • 电话销售。
第四部分 影响业绩的关键要素
  • 认清业绩产生的三个要素;
1)态度因素;
2)能力因素;
3)客户覆盖比率。
  • 面对面的销售活动;
  • 销售呈现技巧;
  • 谈判技巧;
  • 异议解除技巧。
第五部分 CRM系统与大客户营销
 
备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。 

讲师 陈文学 介绍
资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业(上海)有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理

职业履历
     陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
     历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
     陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

授课风格
专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实   用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定   做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。
原   则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

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