顾问式沟通训练课程纲要

【授课方式】
讲授+现场演练+视频解析+大量案例分析+团队竞争

【道具准备】

• 电脑+投影设备一组（电脑可由老师自备，但需一台备用）；
• 白板架一套，大铁夹5枚，全开大白纸40张，红、黑、蓝三色记号笔各5支。

【课程大纲】
第一部分：销售的原理和关键：

• 思考“营销”的本源：
• 我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？
• 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；
• 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；
• 顾客购买产品的三大原因；
• 销售六大永恒问句；

第二部分：顾问式销售沟通技巧

• 沟通的两大原则；
• 沟通的三个核心要素；
• 销售沟通的关键——提问；
• 顾问式销售的4P；
• 六种问问题的方法；
• 聆听的技巧；
• 赞美的技巧——PMP训练；

第三部分：顾问式销售的十大步骤

• 前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；
• 良好的心态——五大良好心态决定销售成功；
• 开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；
• 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则
• 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则
• 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则
• 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；
• 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；
• 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；
• 客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。 

资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业（上海）有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理

职业履历
     陈文学老师，拥有多年市场一线经验及高层管理经验，更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师，先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
     历任佩高门业（上海）有限公司，曾任职营销副总裁；工业品营销研究院 ，曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验，先后从事过人力资源，企业运营管理，营销管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。
     陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则，在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程，客户服务等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

授课风格
专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实   用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定   做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原   则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。