大客户销售策略与谈判技巧

上篇　大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：湖北中小学电教项目之争

二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
实践运用：绝对权力与五毒书记

2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
实践运用：牵手中石油

三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里

四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径
互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？

五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有

六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问
现场演练：弧线思维化解顾客异议

下篇   大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：提升附加价值
5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：FAB
7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新
角色扮演：你读懂了产品价值吗？

二、腾龙第二式：建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
6、让别人变得更重要
互动话题：人情三大定律

三、腾龙第三式：塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练：SPIN问话技术

四、腾龙第四式：清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身
互动话题：顾客的冷漠

五、腾龙第五式：邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法
实践运用：最后一张底牌

六、腾龙第六式：开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑
互动话题：一世的生意与一时的生意

七、建立客户关系
1、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律
实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员

八、管理客户关系与应收账款
客户管理管理：
1、客户关系四阶：普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策：形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源：资源的切割与整合
5、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
实践运用：从售房员到地产大亨

应收账款：
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈

黄宏山简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；领导者素能养成专家；国学运用十佳导师；多名世界级企业家私人教练；中国第三代管理培训创始人；北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授；历任丁家宜、德意集团等知名企业CEO；多家上市公司独立董事。

研究方向
商业模式创新、领导者素能养成

课程特色
融汇国学、当代心理学及管理学精华，强调思维模式、制度流程与工具方法的完美统一，开创了以心驭能、实战适用的新境界。

授课风格
深入浅出、睿智幽默