大客户销售
大客户销售实战
1、理论联系实际,从实践中来到实践中去,掌控大客户销售的能力,提高项目运作水平。
2、学会项目的推进工作,并通过三情分析建立优势,逐步形成意向分析,判断,并制定策略的能力。
3、学会博弈分析工具,并结合博弈模型来把项目全过程监控运作。
内训课程大纲
【课程大纲】:
第一讲:客户心里需求分析
1、客户采购的4要素
2、客户选供应商的要素
3、客户采购因素模型
4、客户晴雨分析表
5、客户决策比例表
6、客户关系评估分析表
7、利益分析图
8、个人需求分析图
9、客户购买决策因素
10、金字塔图
11、案例分享
第二讲:大客户销售的路、图、情
1.大客户销售的8种方式
2.大客户销售层级图
3.销售感悟分享
3.现场互动,让业务员分享自己的销售感悟
4.培养客户的“六情”
5.案例分享
第三讲:客户的采购流程
1.分析客户的采购流程
2.分析客户角色作用
3.让拍板人信任
4.案例分享
第四讲:业务的销售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展现价值
5.获取订单
6.满意服务
7.案例分享
第五讲:销售访谈之术
1.开发客户的需求
2.价值等式
3.隐性需求
4.两种类问题
5.提问题的技巧
6.案例分享
第六讲:问题对策之术
1.情况问题
2.难点问题
3.隐性问题
4.回报问题
5.案例分享
第七讲:总结回顾
1.总结回顾
2.沟通互动
第一讲:客户心里需求分析
1、客户采购的4要素
2、客户选供应商的要素
3、客户采购因素模型
4、客户晴雨分析表
5、客户决策比例表
6、客户关系评估分析表
7、利益分析图
8、个人需求分析图
9、客户购买决策因素
10、金字塔图
11、案例分享
第二讲:大客户销售的路、图、情
1.大客户销售的8种方式
2.大客户销售层级图
3.销售感悟分享
3.现场互动,让业务员分享自己的销售感悟
4.培养客户的“六情”
5.案例分享
第三讲:客户的采购流程
1.分析客户的采购流程
2.分析客户角色作用
3.让拍板人信任
4.案例分享
第四讲:业务的销售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展现价值
5.获取订单
6.满意服务
7.案例分享
第五讲:销售访谈之术
1.开发客户的需求
2.价值等式
3.隐性需求
4.两种类问题
5.提问题的技巧
6.案例分享
第六讲:问题对策之术
1.情况问题
2.难点问题
3.隐性问题
4.回报问题
5.案例分享
第七讲:总结回顾
1.总结回顾
2.沟通互动
讲师 代洪照 介绍
实战派咨询师
落地式培训师
企业文化建设专家
企业管理升级实战专家
企业流程再造导入专家
在海尔集团工作10年,海尔文化核心建设者、海尔流程再造项目负责人、海尔自主经营体管理模式牵头人、积累了丰富的实战经验,海尔管理模式研究者、推广专家。
在海尔集团负责文化建设工作,将张瑞敏管理思想转化成文化管理,对内宣传企业的战略决策,树立先进典型、总结推广模式、剖析错误案例,汇聚员工凝聚力,激发员工创造力;对外宣传企业形象,提高市场美誉度。
做管理咨询5年,借鉴海尔管理模式,为数十家企业成功导入适合企业发展阶段的管理模式。
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