优秀理财经理顾问式销售

一、我们需要怎样的金融顾问
1.当前金融销售人员的两难困境
2.解决金融销售人员困境的办法
小组研讨：客户买与不买的原因在哪里？
3.建立理财顾问式销售的模型
4.进行理财顾问式销售的意义
 
二、从缺乏信任到建立信任
1.专业形象
小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比
2.专业能力
(1)对客户的了解：家庭生命周期
(2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力
3.共同点
小组研讨：开拓高净值客户的途径
4.会面意图
小组探讨：客户见面三种意图的演练
 
三、从缺乏引导到挖掘需求
1.高净值客户一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提问
九宫格法：如何提出有效问题
案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备
SPIN渐进提问法。
小组研讨：客户陈东坡的SPIN提问
(2)善于聆听
小组研讨：客户四种典型的理财性格
案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求
(3)赞美客户
小组研讨：客户四种典型的理财价值观及其赞美
4.相互认同
小组探讨：三种话术的运用
 
四、从缺乏满意到创造价值
1.价值创造的要件
(1)筛选客户
小组研讨：黄金客户与不良客户的界定
(2)提高能力
(3)团队合作
2.价值创造：家庭财务诊断
（1）家庭财务管理要素
（2）家庭财务两大报表
案例分析：陆先生家庭的资产负债表与收入支出表制作
（3）家庭财务指标分析
小组研讨：理财顾问与医生的关系
案例分析：陆先生家庭的财务诊断
3.价值创造：专项规划的方法
案例分析：陈先生价值创造的案例分析
4.价值创造：资产配置的工具
1.财富金字塔
小组研讨：客户呈现的方法
2.解读奔驰图
案例分析：陆先生家庭的奔驰图分析
3.财富生命周期
案例分析：陆先生家庭生命周期及其资产配置呈现
 
互动总结：
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

财富管理专家
湖北大学财务管理学学士
武汉理工大学国际投资学硕士
西班牙纳瓦拉公立大学法学博士
国家高级理财规划师（CHFP）
中国注册理财规划师（CFP）
中国金融理财师（AFP）
国家理财规划师高级考评员
曾任：某知名大学  金融系教师/MIB中心负责人
   中国平安保险 财务人员、组训
现任：深圳宝盈资本集团  高级合伙人
深圳和祺家族工作室 财富顾问
加拿大国际董事研究院 副院长

金融理财师、国家理财规划师、中国注册理财规划师、注册财务策划师等课程特聘讲师
国家理财规划师、中国注册理财规划师、金融理财师、邮政储蓄银行理财师等理财大赛评委
先后为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、中国民生银行、中国光大银行、中国交通银行、深圳农商银行等多家银行进行了500多场的宏观经济、金融产品管理、税收筹划、风险管理等方向的培训和辅导，其《理财经理顾问式销售》系列课程为银行、保险、证券等金融行业培训近万名的金融人员。
为中国平安保险公司、中国太平保险公司、中国太平洋保险公司、中国阳光保险公司、中国泰康人寿保险公司等进行了60多场的高端客户产品说明会，产说会累计签单3亿人民币，服务高端客户累计3000人。
 
实战经验：
张轶老师具有10年金融工作管理和金融理财培训经验。对金融理财、风险管理、企业投融资管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验以及辅导经验。
曾主导及参与了五家企业定向融资项目，累计融资4.8亿人民币。为富裕贵宾客户进行了200多场《高净值客户的财富管理》的讲座和100多场《理财经理顾问式销售》的授课与辅导，帮助理财经理提升金融理财产品的营销能力。
曾参与筹建某大学MIB(国际商务硕士)中心，并担任创新创业奖学金评委，从综合影响力方面做到了全国排名前列。每月定期为中山大学、广东外语外贸大学讲授《风险管理与财富增值》，学员评价一直名列前茅。
 
经典案例：
●为中国银行广东省分行培训400多位理财经理，合计课程场次达30多期。
●为中国太平保险公司讲授大型产说会服务2000多位高端客户，合计课程场次达30多期，签单累计2亿。
●为中国平安保险公司深圳分公司、东莞分公司培训2000多名理财经理讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，合计课程场次达50多期。
●为中国农业银行福建省分行，《宏观经济分析与金融产品管理》、《高净值客户的风险管理》、《高净值客户的税收筹划》等课程合计课程场次达20多期。
●为中国工商银行云南省分行200多位理财经理，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程合计课程场次达24期。
●为广州证券广州分公司，讲授《理财经理顾问式销售》系列课程，累计场次达15期。
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