“互联网+“时代下对公业务营销与维护实务

第一讲：“互联网+”纳入国家行动计划
1.什么是“互联网+”？
2.怎么理解“+”？为什么“+”？
3.“互联网+“与国家影响力
4.“互联网+“：融合共识，协同行动
 
第二讲：“互联网+“与金融
1．我们理解的“互联网+“
2．理解“互联网+金融“的切入点
3．互联网金融及其意义是什么？
4．从趋势看转型与创新
5．“互联网+“与中国梦
6.互联网金融对传统金融的本质影响
7.金融机构面临的互联网化挑战
 
第三讲：商业银行对公业务扫描
1.对信贷本质的认识
2.银行与客户的关系
3.对公客户经理的关键能力要求
 
第四讲：确定目标客户群体
1.根据国家政策选择有发展前景的行业
2.根据自身的偏好和优势选择目标客群
 
第五讲：了解客户的组织结构及关键人物
第一步：了解你的客户和他的需求，了解是建立信任的关键步骤
1.了解分析客户的组织架构及资金管理流程
2.接触横向和纵向决策人
3.找出影响决策的关键人物
4.收集有效的客户内部信息
5.分析客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效开发/应对方案
第二步：与你的客户建立信任
1.与他见面的途径和方式
2.你与客户不是对立的，永远追求共赢
3.聊他感兴趣的事
4.真诚、专业、热情、周到，不仅仅是关注业务本身，急客户之所急
第三步：给出解决方案
 
第六讲：了解客户多元化需求
1．了解客户需求的基本原则、套路
2.如何建立起客户的需求，让他认识到他的银行服务需求
了解客户的理性需求、感性需求及客户需求的优先事项
3.设计适合于客户的金融产品服务方案，通过呈现本银行产品、服务、解决方案能够给客户带来的价值来满足客户的需求
4.处理客户的反对意见，同客户达成金融服务合作共识
 
第七讲：有效配合客户的发展战略
1.分析客户自身的发展策略，发掘战略机会点
2.针对具体的客户制定战略和价值目标
3.调整实施战略，将自己定位为受欢迎的金融产品供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军
 
第八讲：全方位跟进及维护
1.客户日常维护，防范金融/信贷风险
2.掌握在不同处境推动再销售的方法
3.帮助客户寻找发展的目标，扩大银行业务的合作范围
4.进行日常活动进展管理
5.成为客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具
6.建立客户升级的概念，实现银行同客户的共赢

银行互联网金融与实战管理专家
现任：某国有大型银行总行互联网金融部门  负责人
现任：某国有大型银行总行培训部/项目部高级经理  行长
曾任：汇丰银行HR/培训与发展  高级经理
曾任：广东发展银行总行营销大区销售部/品牌部/人力资源部/培训部副总监
曾任：万豪集团（中国） 高级顾问
国际金融营销高级顾问
银行服务营销教练
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练
清华大学MBA硕士
 
具有15年大型银行营销管理经验，13年银行培训管理经验，擅长领域是银行的市场营销和网点辅导经验。专长于银行销售岗位（客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等）迅速提升业绩产能并保持持续增长，以及新形势下银行网点服务与改造等方面拥有国内最先进的经验，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，500余家银行示范网点建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到总行高管层的高度认可。
 
实战经验：
　　刘清扬老师在任职广发银行的时候，在负责广发行销售管理期间，带领团队创下广发行年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖；
　　在任广发行品牌管理期间，在刘老师的带领下确立的‘办中国最好的信用卡’战略，年活卡量同比增长89%，成功树立广发行信用卡品牌，荣获业界‘中国消费者最喜爱信用卡品牌’、‘行业突出贡献’嘉奖；
　　在任广发行人力资源薪酬绩效经理和培训经理期间，成功搭建人才交流平台，促进中外资银行的交流学习，引进汇丰银行人力资源管理先进理念，开拓广发行培训先河，首发全行搭建培训和员工发展体系，员工满意度上升27个百分点，为广发行二次转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行‘总裁特别贡献’褒奖。
在现任大型某银行
　　在任职中心支行行长期间，卓越客户关系管理、激活‘转介绍’资源的产品营销法成为当时行内典范，理财产品、保险、基金和银行卡信用卡业务领先全行，销售量连续3年第一，优秀管理经验以及经典案例推广全行。
 
　　后期专注于行内网点的服务提升、业务管控和干部管理，培训辅导过的百余家分支行，均取得出色的业绩。2010年在广东省分行开展的《网点销售》集训，促使当年业绩同比增长152%；2011年北京分行营销训练营，使北京分行在全国分行业绩排名榜倒数第一扭转至全国第一，创造了行内营销神话！同年深圳分行开门红营销策划，促使深圳地区金融产品存量跃居业界第二的领先地位。
　　作为银行高级管理人才交流计划负责人，2011-2012年被委派到香港汇丰银行，担任首席运营官顾问团开展两岸交流，先后为香港交易广场分行以及香港总行商业客户服务中心账户管理中心服务，提供卓越理财、电子银行等业务板块的培训以及咨询服务。
　　同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
 
授课风格：
实战型：刘清扬老师具有15年国内银行高管工作经验，他以其巨大的能量在各个岗位上均做出出色贡献，他深谙销售真谛和团队绩效改善之道，其系统的管理理论知识、扎实的管理实战经验、10几年上千案例，加上专业的教练技术，能够帮助学员最快找到症结，最大程度输出培训效益。
务实型：关注受众需求，以客户为中心，为受众提供连贯性和实操性极强的培训解决方案，关注与受众直属各级管理层的沟通，协助为管理层搭建系统的员工培训体系。
生动型：刘老师研修客户心理学，洞悉学员心态，语言犀利、幽默，课堂气氛轻松却不失学习效果，互动教学，案例研讨，演练通关，实操训练度极高。
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