“摧城拔寨”大客户精准营销与维系

第一部分：正确认知大客户营销
一、什么是大客户
二、大客户销售的特点
三、大客户销售容易存在的5大问题
四、大客户的购买动机和采购特点
 
第二部分：大客户销售策略
一、 从4P、4C到4R看销售策略的转变
二、 长期性与计划性
三、大客户的安全论
四、大客户的成功论
五、大客户的价值论
 
第三部分： 成功开发新客户
一、开发新客户的重要性和方法。
二、设定客户开发目标，并制定计划。
三、有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。
四、获得见面机会，并确定是否值得跟进。
五、应付挡驾者、语音邮件等拒绝。、
六、案例：客户开发程序图设计
 
第四部分：商务谈判概述
一、商务谈判的五项原则
二、谈判前准备，战略战术
三、针对谈判目标和客户类型制定策略
四、提出比你想要得到的更多的要求
五、妥协与成交技巧
六、演练：一次难点重重的谈判实战
 
第五部分：如何开展大客户销售
一、第一次拜访客户
二、如何与高层建立联系
三、销售的五大要素
四、 如何与不同特点的客户人员相处
五、 现场演练：第一次拜访客户
 
第六部分：客户关系维系与资源再生
一、客户关系的三个层面
二、做好产品和技术层面的工作
三、大客户销售的中庸之道
四、摆正姿态——客户永远是客户
五、现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

市场营销资深讲师\副教授
人力资源培训训练开发顾问
《春城晚报》特别指导顾问
中国成长性企业研究院常务副院长
中国人力资源与社会保障部实训指导师

优势领域
授课14年，定位于政府、央企及大型民企领域，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在市场营销和团队管理方面有着深厚的造诣。拥有数百场企业培训经，熟悉从管理研究、咨询设计、课程开发、课程设计、培训授课、岗位辅导、能力测试全方位咨询培训指导过程；善于将企
业管理理论与管理实践紧密结合，善于通过教练式、参与式等教学方法，注重让学员体验，并能充分调动学员学习热情，培训效果也深受学员好评。
涉及“市场营销”、“团队管理”、“文化建设”""移动互联网等。具有丰富的咨询培训运作经验、独特的研发思维以及精彩的演讲授课的实力，拥有良好的口碑和赞誉
其设计课程多次载入多家总公司教材，授课被誉为“最佳风范奖”。独特的研发思维以及精彩的演讲授课的实力，在电信运营商各省市公司拥有良好的口碑和赞誉。

风格特点
一贯奉行“从课堂走向岗位、从能力走向修为”的培训理念，在企业管理咨询培训中采用实战指导为提升的核心手段，从理念入手，从“思维引导，行动改变”来最大化转化培训成果，培训激情而幽默，具有很强的感染力，内容充实新颖、培训气氛活跃、案例取材经典、分析深刻、不拘常理、深入浅出。注重提炼技能核心精髓，易学易懂，方便学员学以致用，可直接提升学员相关技能，实用有效，可操作性与可复制性强，培训风格最以创新、实用和幽默擅长，过程风趣又发人深思，话家常一样并切中要害的课堂呈现，帮助众多的学员建立自我提升系统。