顾问式销售技巧

一、销售人员的三个角色定位
1.专业顾问
2.资源整合者
3.关系维护者

二、工业品销售与消费品销售的特点和营销策略
1.工业品特点与营销策略
2.消费品特点与营销策略

三、营销战略三角模型和应用方法
1.如何进行市场细分和市场定位（STP营销战略）
2.差异化与营销组合分析

四、三类不同客户的特点和针对性销售策略
1.价格敏感型客户特点与营销策略
2.价值导向型客户特点与营销策略
3.品质导向型客户特点与营销策略

五、基于客户采购流程的销售流程设计技巧      
1.案例分享：A公司的采购流程研讨     
2.如何设计销售流程与客户采购流程匹配     
3.小组研讨：决定客户采购决策的主要因素

六、销售规划技能---销售中的里程碑节点设置技巧      
1.小组研讨：一次完整的销售包括哪些关键节点     
2.销售节点设计与目标设置技巧

七、人际技能---销售中人际关系的建立   
1.如何给客户留下良好的第一印象
2.如何与客户建立长期的信赖关系  
3.商务礼仪在销售中的应用        
4.情境演练：一次重要的客户拜访

八、提问技能---销售中提问的技巧      
1.SPIN---背景性问题提问技巧
2.SPIN---问题性问题提问技巧
3.SPIN---隐含性问题提问技巧  
4.SPIN---成交性问题提问技巧        
5.情境演练：模拟与A客户的面谈，通过面谈建立了解需求，并获得反馈

九、展示技能---通过综合展示获得客户信任，达成合作      
1.如何对客户的需求进行复述和总结     
2.如何介绍公司
3.如何介绍产品---TFBR话术法
4.情境演练：模拟对A客户的拜访，通过展示技能达成合作

十、综合演练
模拟一次完成的销售活动，应用顾问式销售技巧达成销售

中层领导力发展专家
青岛大学工商管理硕士
国际新产品开发经理（NPDP）
中国石油大学总裁班特聘讲师
青岛昌盛管理学院执行院长
小贝移动科技有限公司总经理
海尔软件副总经理/高级咨询顾问
研究领域：中层管理、海尔模式、产品创新
曾任：海尔集团/海尔软件有限公司丨副总经理/产品总监/高级咨询顾问
现任：青岛小贝移动科技有限公司丨总经理
    十四年企业运营实战经验，长期担任市场营销、产品开发、企业运营、战略企划等岗位，在企业营销、企划、运营、产品、战略方面积累了丰富的实战经验，咨询和审核企业超过30家，行业覆盖机械、家电、电子、石化、软件、金融、咨询、贸易多个行业。
    2010年以来，主讲公开课和企业内训课程200余场。曾经为SGS、中车集团、中石油山东公司、海尔集团、海信集团、潍柴动力、北京中联天润、软控股份、浙江伟星集团、福建网龙集团、青岛SOTO、莱芜三和股份等大型企业提供过企业内训课程。
    同时，作为海尔集团高管，为全国到海尔学习的企业家讲授海尔互联网转型超过20场。兼任中国石油大学总裁班讲师、青岛大学总裁班讲师。
    董老师课程内容理论与实战高度融合，方法与工具应用性强，得到了学员的广泛好评。
 
实战经验：
    长期就职于海尔集团/海尔软件有限公司，担任公司副总、产品总监及高级咨询顾问。主管内部运营管理、中层干部选拔与培养。负责海尔软件公司市场营销与产品规划工作，管理5个独立事业单元（SBU）。2014年-2016年期间，作为领导小组组长，为中航集团、临沂新光集团、浙江司太立药业、北京帮为养老、青岛和易海运、青岛软控股份等6家企业导入海尔人单合一管理模式信息化咨询和中层领导力发展项目。
    曾就职于青岛昌盛集团，担任昌盛管理学院任执行院长、营销战略研究所高级研究员。全面负责集团培训管理工作，课程体系和培训管理体系的建立和实施，组建企业内部讲师队伍。主导策划和实施建立了覆盖新员工、通用能力、专业技术、领导力四个领域的课程体系，开发内部课程17门，建立了覆盖一线经理到副总经理四个层级的领导力培训体系，并担任首席领导力讲师，培养了大批优秀中层管理者。
作为集团营销战略研究所高级研究员，负责昌盛集团光伏农业商业模式的研究与市场推广工作。目前，昌盛集团光伏农业模式已经在全国推广，成为光伏农业细分市场第一名，年工程额超过50亿。
     曾就职于青岛康普顿科技股份公司，担任公司运营总监。作为公司运营总监，负责协助总经理进行企业日常运营管理。分管人力资源部，发起筹建了康普顿商学院，建立了针对全国市场的经销商培训系统和覆盖中层和一线员工的领导力培训体系。
    曾就职于青岛朗进科技股份公司，历任销售经理、销售总监、运营总监。主导完成了上海地铁、长春轻轨两个重大项目的市场开拓与项目交付，作为产品经理和项目负责人全面牵头以上项目客户需求发掘、商务洽谈、产品开发、项目交付、售后服务等工作。在任期间，发掘和培养多名业务骨干。截至2010年12月，朗进成为国内民营轨道空调行业第一名。

课程特点及授课风格：
董老师课程基于个人多年的的工作实践与总结，将行业和管理学界最新理论成果，与企业运营管理的实践深度结合，课程具有高度的指导性和落地性。
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