导购培训
新时代督导
【培训收获】学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作;学会如何建立督导的标准、行为准则;明晰督导岗位的重要性;学会收集和处理反馈回来的信息;学会如何做好督和导;学会如何做好全能的督导。
内训课程大纲
【课程大纲】
第一章 督导的角色定位与认知
目的:明确自己的定位,清晰自己应具备的能力
一、 督导的价值体现:
提升业绩与利润
实现标准化管理
二、 督导定位的三大坚持
坚持与企业立场一致
坚持贯彻服从精神
坚持真实反馈终端现状
三、 督导的工作职责
对上:汇报者
对下
对外
四、 督导应具备的能力
通用能力:
领导
沟通与协调
人事管理
情绪管理
专业能力:
组织能力
计划能力
控制能力
培训能力
危机处理
货品管理
数据管理
陈列管理
五、 督导的工作流程
发现问题
分析问题
解决问题
第二章 店铺运营诊断
目的:了解所管辖店铺的综合情况
诊断时的正确心态:
放下个人主观
严谨.公平.公正
标准化.数字化.文本化,放弃感觉
发现问题的方法:
现场观察
店铺巡店检查表
店铺数据
神秘顾客
商场访谈
由店内人员反映问题
会员随机回访
1、 人
岗位说明书,主要工作说明书
人才储备计画
人才成长培训计画表
标售服务标准化检核表
人员晋升机制
……………..
2、 货
货品标准化库存
进销存流程与表单
货品调货、换货、补货
货品周转率、货品结构比例
货品销售及促销、特价折扣控制与管理
………………
3、 场
卖场地址与选址
卖场环境检核表
货品陈列标准检核
行政管理表单与流程
进店率,关注率
竞争品牌数据采集
……………….
4、 客
VIP管理相关表单与流程
顾客投诉流程与表单
顾客退换货流程与表单
顾客消费周期,潜能,习惯
顾客的重复购买率
连带率,平均客单价,平均购买点数
……………….
5、 财
营业目标制订
营业目标拆解
日报、周报、月报
收银相关制度与表单
店铺回款
………………
第三章 店铺问题分析与总结
目的:通过图解分析实际操作加强印象
实操:
一、 问题树分析法(案例模拟)
二、 店面业绩原理图(案例模拟)
三、 自我教练法(案例模拟)
四、 鱼骨图分析法(案例模拟)
第四章 针对问题提出相应解决方案,创造高营利
(针对企业需求可做内容重点强化)
目的:学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作
一、 标准化执行与导入
标准化执行的困惑
标准化执行的误区
标准化执行的正确流程
标准化执行注意事项
后续跟进与辅导
二、 如何解决大专卖故意压价
三、 如何解决流动资金不足
四、 订货管理
历史数据收集与分析
区域化差异:当地流行趋势、消费习惯、消费 档次…
货品完整性、丰富性、配搭性
货品陈列、上货波段、销售周期
五、 数据分析
六、 促销管理与多元化促销策略
七、 提升传达、协调与沟通能力
第五章 总结回顾
一、 学员提问
二、 课程内容的总结与回顾
第一章 督导的角色定位与认知
目的:明确自己的定位,清晰自己应具备的能力
一、 督导的价值体现:
提升业绩与利润
实现标准化管理
二、 督导定位的三大坚持
坚持与企业立场一致
坚持贯彻服从精神
坚持真实反馈终端现状
三、 督导的工作职责
对上:汇报者
对下
对外
四、 督导应具备的能力
通用能力:
领导
沟通与协调
人事管理
情绪管理
专业能力:
组织能力
计划能力
控制能力
培训能力
危机处理
货品管理
数据管理
陈列管理
五、 督导的工作流程
发现问题
分析问题
解决问题
第二章 店铺运营诊断
目的:了解所管辖店铺的综合情况
诊断时的正确心态:
放下个人主观
严谨.公平.公正
标准化.数字化.文本化,放弃感觉
发现问题的方法:
现场观察
店铺巡店检查表
店铺数据
神秘顾客
商场访谈
由店内人员反映问题
会员随机回访
1、 人
岗位说明书,主要工作说明书
人才储备计画
人才成长培训计画表
标售服务标准化检核表
人员晋升机制
……………..
2、 货
货品标准化库存
进销存流程与表单
货品调货、换货、补货
货品周转率、货品结构比例
货品销售及促销、特价折扣控制与管理
………………
3、 场
卖场地址与选址
卖场环境检核表
货品陈列标准检核
行政管理表单与流程
进店率,关注率
竞争品牌数据采集
……………….
4、 客
VIP管理相关表单与流程
顾客投诉流程与表单
顾客退换货流程与表单
顾客消费周期,潜能,习惯
顾客的重复购买率
连带率,平均客单价,平均购买点数
……………….
5、 财
营业目标制订
营业目标拆解
日报、周报、月报
收银相关制度与表单
店铺回款
………………
第三章 店铺问题分析与总结
目的:通过图解分析实际操作加强印象
实操:
一、 问题树分析法(案例模拟)
二、 店面业绩原理图(案例模拟)
三、 自我教练法(案例模拟)
四、 鱼骨图分析法(案例模拟)
第四章 针对问题提出相应解决方案,创造高营利
(针对企业需求可做内容重点强化)
目的:学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作
一、 标准化执行与导入
标准化执行的困惑
标准化执行的误区
标准化执行的正确流程
标准化执行注意事项
后续跟进与辅导
二、 如何解决大专卖故意压价
三、 如何解决流动资金不足
四、 订货管理
历史数据收集与分析
区域化差异:当地流行趋势、消费习惯、消费 档次…
货品完整性、丰富性、配搭性
货品陈列、上货波段、销售周期
五、 数据分析
六、 促销管理与多元化促销策略
七、 提升传达、协调与沟通能力
第五章 总结回顾
一、 学员提问
二、 课程内容的总结与回顾
讲师 刘子滔 介绍
刘子滔老师致力于以消费品行业为核心,涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域,擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问;知名实战终端咨询专家;中国店铺营销专家;波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。
从事终端工作20多年,讲师经历15年,授课场次3500场,先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务,为近千家企业提供针对性培训需求,进行订制性服务,受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售,首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式,并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式,并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品: 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
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