如何成为电话营销高手

课程背景：
电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 
与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
 
课程对象：
公司电销人员、客服人员、电子商务人员、销售部门人员
 
课程大纲：
第一篇：电话营销心态篇

• 电话营销是快速获得人脉的方法；

人际关系大师哈维·麦凯说过，要想改变自己的命运，有两个方法：

• 你所遇到的人；
• 你所看过的书或者资讯；
• 电话营销靠声音传递信息，美好的声音就是财富。
• 电话营销就是积累客户，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的来电都是有钱的来电。
• 我对产品有信心，传递出去的情绪才是正面的。
• 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是最好！
• 让自己更专业，打电话时才会更有底气。

 
第二篇：电话营销的准备

• 电话营销的物品准备
• 便签纸

用便签纸记录可以帮助我们或是同事有着提醒的作用。

• 电话记录本
• 正式的记录本；

标准：一要记录打电话和来电的具体时间，二要阿拉伯数字编号——清楚的知道打电话的数量，三要每一位客户都要空五到十行，

• 备用的记录本；
• 计算器——客户要的速度和效率；
• 喜欢的音乐

洛基的音乐，像一些快节奏的很有意义很有价值的音乐，让你在上班之前充满活力、充满行动力，不断地打电话不害怕被拒绝，充满着被客户拒绝的勇气和豪情。

• 镜子

作用：时常可以看到你那副尊荣，是表情很严肃，还是表情很开怀，

• 客户的资料
• 传真件

发好传真的三要点：

• 需要在第一时间把传真发给顾客，五分钟传真并回复；
• 确认对方收到并清楚；
• 确认对方看过并回复；
• 要追踪传真客户；
• 电话营销态度的准备

客户电话恐惧

• 勇气  不是每个人有义务对你友好；
• 动机  动机要纯 ，打电话的唯一的理由，就是帮助顾客；
• 运用想象力，突破心理障碍；
• 肢体语言——动作创作情绪；
• 真诚——伪装的真诚，得到真诚的虚伪；
• 对产品百分之一兆的相信   才会让我们充满行动力！才会让我们充满行动力！

世界销售冠军有三个信念：

• 对产品百分之一百的相信！
• 我不需要卖这个产品给你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
• 假如唯一需要我的产品的理由，就是我给你的帮助！

 

• 电话营销前的管理工作准备
• 电话营销的目的：见面，判断客户是否为潜在客户，了解客户需求
• 电话营销信息的准备电话营销顾客信息表

（1）顾客姓名、职务、公司的名称、电话号码、座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话；邮编和地址、通话的合适时间、E-MAIL
（2）一流的电话营销销售的是顾客的价值观；二流的电话营销是产品对客户的好处；三流的电话营销是产品的本身；

1. 客服电话销售的恐惧

（1）懂得趋利避害     （2）对天性理解透彻     

1. 电话营销的时间管理
2. 电话营销的核心要素

（1）过程    （2）兴趣   （3）沟通    （4）目标
 
第三篇：电话销售重点技能训练

1. 电话销售的开场白
   • 开场白实操训练
   • 开场白需要注意的十项问题
   • 开场白错误案例示范
   • 开场白到底怎么开？原则是什么？
   • AIDA开场白实操技能训练
2. 电话销售如何介绍产品
   • 了解客户需求是介绍产品的前提
   • SPIN销售探寻需求
   • FABE介绍产品法则
3. 处理电话销售中的客户抗拒
   • 了解客户抗拒原因及分类
   • 电话营销处理客户抗拒的原则
   • 心态转变：客户抗拒到底是什么
   • LSCP处理客户抗拒
   • 客户抗拒解决办法
4. 达成目标之成功约见
   • 成交信号
   • 封闭式问句确定见面时间
   • 后续维护关系
   • 见面前资料准备充足 

第四篇：成功电话营销七大步骤

1. 步骤一、良好的心态
2. 步骤二、充分的准备（有备而来）
3. 步骤三、信任感=成交
4. 步骤四、找对需求卖产品
5. 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里
6. 步骤六、解除顾客的任何抗拒
7. 步骤七、死了都要“成交”

第五篇：电话营销三个注意细节

1. 30秒原理
   • 第一阶段：15秒，开场白，稍停，看客户反映
   • 第二阶段：15秒，来电原因，服务介绍，引发兴趣
2. 以问题吸引客户注意力
   • 让客户感兴趣，让客户回答
   • 提跟客户有关的
3. 终极利益法则
   • 电话里说的利益必须和客户有关
   • 利益明确，简明

 
附赠：
设计标准的电话营销脚本
开会研究：公司的业务、客户需求、公司常讲的专业术语、你公司行业特征、公司员工的价值观和顾客的价值观。设计出顾客有可能的反对意见、有可能怎样的不理解、有可能怎样的对你公司的抗拒等，把它找出来，一一列在纸上，然后把他记熟了！
顾客想要了解：
 

• 你是谁？你的背景是什么？
• 我为什么要听你讲？
• 听我讲对他有什么好处？
• 你如何证明你讲的是真的？
• 我为什么（今天）要购买你的产品？
• 我为什么要以现在的价格购买你的产品？
• 我为什么不购买竞争对手的产品而要购买你的产品？
• 你能提供什么样的售后服务给我？

实战销售系统建设专家、心态类培训师
华人顶尖实战营销策划导师
（IPTS）国际注册职业培训师
中国科学技术大学客座教授
安徽大学等高校客座教授
上市旅游集团安徽公司营销总监
上海宇硕国际贸易有限公司营销顾问
独创2MT演讲式销售训练系统，帮助无数营销人员迅速提升业绩，走向成功！

工作经历
曾任中国联想集团安徽区域销售经理，从基层业务员开始做起，用6个月时间做到区域销售经理，带领其他3位伙伴超额完成公司半年度部门600万业绩目标。
曾任安徽最大农药集团公司招商经理并负责会议营销，对各地市的经销商进行统一管理和任务派发，在年度经销商会议营销中，两天一夜，成功销售3000万货款。
曾任中国最大旅游中国国旅团（安徽）公司营销总监兼培训总监，用短短一年时间，在省会城市开店30余家，地级市开店共58家，全年营业收入达一亿以上。同时承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了10多名集团培训精英讲师，并派往各个加盟店进行店长培训，深受加盟店主的欢迎。
自2011年为上海宇硕国际贸易有限公司做常年营销顾问，两年时间，团队从无到有，销售业绩做到2600万。
现担任安徽最大商业地产公司国购商管集团培训顾问。
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者，积累了丰富的经验与大量成功的销售案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师联合会、企业经营与管理杂志、烟草在线、零售前沿等多个协会组织、网络在线刊物中发表文章，著有《现代企业营销策划》、《商务谈判》等著作，课程反馈满意率达到95%以上。徐老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
徐老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争， 充满激情与斗志的狼性销售团队。