关系营销－信任的力量

Ø  课程大纲
1.什么是关系营销？
  为什么要进行关系营销？
  个人客户VS大客户
  产品式销售VS关系式销售
  关系的种类
  关系的三种境界
  基于关系的三种销售风格
  关系营销的定义

2.客户经理与关系式销售
  关系式营销做什么？
  客户决策心理
  销售顾问的核心价值定位
  四种习惯，四种命运
  处理关系销售的误区
  关系式销售人才的五种才干

3.地缘特质与中国式关系
  中国文化特质的独特性
  大客户采购行为的独特性
  中国客户的公私观念
  中国客户的为人处事
  中国客户的沟通习惯
  中国客户的思维方式
  中国客户的应变能力
  中国客户对制度态度

4.如何快速建立人脉关系
  建立人脉关系的四大准则
  变陌生拜访为关系网突破
  人脉销售五大法则
  人脉销售六大建议
  如何快速接近你想接近的人

5.客户需求与关系式销售
  需求动机分析
  个人利益动机分析
  组织利益动机分析
  需求分析方法
  需求调查渠道

6.CRM与客户关系管理
  何为CRM？
  客户关系管理四步法
  销售漏斗管理客户关系
  客户关系管理之潜在阶段
  客户关系管理之意向阶段
  客户关系管理之方案阶段
  客户关系管理之谈判成交阶段

7.接近约见客户
  绘制关系图
  发掘客户的关注点
  为你占用客户时间提供价值回报
  灵活设计接近客户活动和约见词
  送礼的关键技巧
  客户个性识别

8.识别客户角色
  第一步：寻找内线。
  第二步：了解客户内部采购的组织结构图。
  第三步：确定影响采购决策的关键人。
  第四步：明确关键人的角色与立场。
  第五步：与关键决策人建立良好关系。
  第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系。

9.把个人关系提升到组织关系
  把个人关系提升到组织关系的四大策略
  团队销售
  高层互访和高层销售
  360度客户关系管理
  与客户建立战略伙伴关系（战略互补、双边锁定、高层协调）

10.加强客户关系
  人情债VS人情帐
  亲进度VS信任度
  建立信任度关系的策略
  建立个人信任度的七大要素
  建立企业信任的五大保证

11.如何建立销售壁垒
  关系壁垒
  技术壁垒
  商务壁垒

12.谈判成交阶段关键点控制
  项目投标准备
  报价与联合投标技巧
  项目投标现场管理

13.实现客户关系管理的终极目标
  孕育阶段策略
  初期阶段策略
  稳定阶段策略
  战略合作伙伴策略

　　中华企管培训网特聘讲师，英国Herefordshire大学MBA、微软（中国）有限公司 大客户经理，产品市场经理，金牌讲师、美国高通公司 产品市场总监，高级讲师、海信电器高级领导力咨询顾问、用友集团高级常任营销顾问、央视“绝对挑战”专家组成员、清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授。 崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。

　　在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。 自2004年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。