行为心理学

第一单元  心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、人的内部心理动机
二、人的内部心理状态
三、人类的行为
1、行为种类
2、行为定义
3、外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
        1、基本观点
        2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
        3、结构理论：本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响

第二单元  行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、 决断和冲动行为
二、 抑制与欲求不满
三、 置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
四、 自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对 

第三单元  气质与性格—个性对消费者的影响
一、 气质
二、 性格
  1、性格的分类
  2、不同性格的特征
  3、购买特点
  4、沟通成交方式

第四单元  消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍）
一、 基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程

第五单元  你知道我吗----体验中心中的阅人术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心    讲解加练习
    “吃相”暴露本质
     身体语言会说话
     看透人心不是梦
三、 肢体语言----举手投足的玄机
头部动作在表达什么
     手掌和手臂 流露的欲望
     拧毛巾  暗示着什么
     收放车票  折射的性格
     拿手机姿势  展现的性格特征
     吸烟姿势   男人风采
     习惯动作  的真面目
四、 体态语言----无声世界的暗语
头部姿势
尖塔型手势
交叉型
双臂交叉、
叠腿
脚尖
。。。。。。。。。
五、 目光语言----心灵窗户内部的精彩
瞳孔
注视时间
注视部位
眼球位置
如何控制对方的目光
六、 服饰语言-----让我的装扮告诉你
着装透出的个性和品位
皮鞋
饰物
随身包
眼镜
腰带
。。。 。。。
七、 空间语言---我的地盘我做主 
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么
八、笔迹代表你的心
    笔迹与个性
九、销售中因人而异的沟通方法
练就我们的一双“慧眼”

系统整合：实际操作练习，分享 总结

授课方式：
老师讲解—老师引导—学员展示--互动练习—案例分析---视频观摩—小组讨论